《职场沟通技巧》（第三版）课件 项目七 商务谈判.ppt

课堂互动该案例中王经理为什么要以光芒家电举例来谈产品价格？从中理解谈判中论价的方法和技巧。（三）磋商讨价还价的阶段已经包含了磋商这个阶段，但双方在出现僵局时，或在报价上出现较大分歧时，双方则要进行具体、细致的磋商和洽谈。在磋商阶段，谈判者都应保持真诚合作的态度，共同分析分歧的原因所在，平心静气地面对分歧，寻求解决分歧的方法。（四）让步

在谈判过程中，为达成协议，双方都应作出必要的让步。双方在作出让步时，要经过缜密思考，又要注意恰到好处，不要作太大、太轻易的让步；己方作出让步后，应等待对方作出相应的让步；控制好让步的次数和幅度，应保留好余地；要灵活掌握让步的内容。同时，采取利用竞争、软硬兼施、最后通牒等策略促使对方作出让步。这要求谈判者在谈判过程中把握时机灵活运用。（三）达成协议结束谈判阶段一般来说，当经过实质性磋商阶段，交易双方确定在主要问题上基本达成了目标，谈判就进入将要达成协议结束阶段，这一阶段包括达成目标、达成协议、谈判收尾、谈判总结、谈判结束五个方面。1.达成目标双方经过实质性磋商阶段，都已经作出了必要的让步后，若双方都觉得各自的谈判目标已经初步达成了，这时会发出成交信号，如用最少的言语阐述己方的立场，最后出价，用真诚和期待的态度表达出一定的承诺，或提出完整的、明确的建议。2.达成协议在达成谈判目标后，谈判双方认为在达成协议前，一般会进行最后一次回顾，明确还有哪些问题没有解决，以及解决这些问题的方式、策略，并明确所有交易条件的谈判结果是否已经达到己方期望的目标。在回顾后，双方就交易条件等条款签订合同或书面契约，并使之成为一份有效的法律文件。3.谈判结束收尾在成功谈判结束时，谈判者要做好记录和整理，拟定一份简短的报告或记录，并向双方公布，得到双方的认可；若谈判以破裂收尾，则应正确对待谈判破裂，尽量使对方在和谐的气氛中接受谈判结果，“生意不成仁义在”。4.谈判总结商务谈判结束后，谈判者应该对本次谈判进行认真的回顾和总结，谈判小组共同探讨谈判中出现的问题及解决问题的途径和使用的谈判策略，发现不足，以总结经验和教训，以指导下次谈判，不断提高自己的谈判能力。(四)履行协议阶段签订完合同并不意味着谈判到此就结束了，谈判结束后，合同的依法履行才意味着谈判双赢结局的实现。双方都应遵守诺言，严格履行合同中的条款。在履行过程中，若出现新的问题，则需经过双方再次磋商取得协调一致，不得单方违约或毁约。⊙技能实训任务1了解商务谈判的礼仪及进程网上查询“商务谈判的礼仪”相关资料，了解商务谈判的礼仪要求特点，并讨论国际商务谈判的礼仪要求的特殊性。根据商务谈判的目的和进度安排，了解商务谈判过程中的接待工作的安排方法，在商务谈判过程中，如何通过商务接待促进谈判的顺利开展？商务谈判中的接待工作包括哪些方面？案例分析：以小组为团队，分组研讨本案例中王总安排小张在谈判前到市区的家电大卖场做调研工作的原因。运用所学的商务谈判程序的有关知识，分析小张此次调研的主要内容以及小张该如何开展调研活动。每组制作一份本案例分析报告；派1名代表登台讲演，时间不超过5分钟。案例操作：从一次成功的商务谈判市场调研的角度，分组进行情境模拟演示，并制作书面沟通台词《谈判前王总充分准备》案例分析并操作任务2⊙实训提示《谈判前王总充分准备》案例分析重点：商务谈判前的市场调研活动非常重要，对于了解市场行情，了解谈判对手的品牌形象都有重要意义。王总让小张到市区各大家电大卖场进行调研，并要求其带回各类资料和报价单。小张很好地执行了此次调研活动，为接下来的商务谈判做好了充分的资料准备工作，了解了A品牌的市场影响度，了解了同类产品的价格区间和走向，真正地做到了心中有数。同时，王总还从侧面了解到谈判对手李经理的个人经历和处事风格，做到了知己知彼。⊙任务评价任务1：学生自我评价任务完成情况、所获体验等。任务2：各组评价+教师评价。评价要点：对各组任务实施的目标、计划、过程和效果进行评判，肯定成绩，提出建议，指导学生进一步总结提高。⊙评分参考《谈判前王总充分准备》案例分析和情景模拟各占50%。案例分析报告书面文本（30分）案例分析登台讲演（20分）案例操作情景模拟演示（30分）情景模拟沟通脚本（20分）任务三掌握商务谈判的策略⊙案例导入2012年12月，上海一电子仪表制造公司打算引进一条电子产品生产流水线。该公司技术人员考察了欧美和日本的同类产品，觉得美国ERC公司的生产线，在质量和技术方面都是非常先进的，但美国公司自恃技术力量非常雄厚，要价也颇高。第一轮