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房地产客户研究与分析

分四个部分来分享：

Part4

Part3房地产客户研究

的流程？

房地产客户研究

Part2和方法？

房地产客户研究

Part1的目的和意义？How?

房地产客户研究

是什么？Why?

What?

Part1

“房地产客户研究”

是什么？？

研究对象：

一切和房地产客户相关的人

潜在客户

意向客户

成交客户

竞争客户

同行

政府机关

…

研究内容：

一切与客户相关的内容

客户基本情况（年龄等）

居住状况

购房动机及需求

购房行为特征

价值观

…

房地产客户研究内容繁杂、任务繁重，主要与房地产交易特征相

关。

房地产交易特征：

•决策时间长，考虑因素多（地段、价格、户型等）

•标地大，交易时间长（购房到交付持续好几年）

•购买频率低，居住时间长（与人的生命周期吻合）

•牵涉范围广（有可能整个家庭所有成员参与）

既然房地产客户研究内容繁杂、任务繁重，我们为什么要就行房地

产客户研究？

更加精准的定位

拍着脑袋做事情的时期离我们愈来愈远！

房地产竞争愈来愈激烈，大鳄云集，稍不留神就要被一个项目拖

死

房子不是一造出来就有人来买

产品为王向“短周期开发”过渡——拿地6个月销售

Part2

“房地产客户研究”

的目的和意义？

市场营销的核心理念是什么？

创造性满足客户需求

创造性满