导购员怎样能成才 PPT.pptVIP

怎样使导购员快速成长？;培训宗旨;品牌是基础

渠道是关键

决胜在终端

当代营销终端为上倒做如流;首篇：基本导购知识培训（知识、礼仪、常规修炼）

第一节：导购员基本素质

第二节：导购员岗位职责

第三节：导购员基本知识

第四节：导购员职业心态

第五节：导购步骤

第六节：导购技巧

第七节：消费者心态分析

第八节：导购员工作之终端策略

尾篇：选择公司品牌和产品的十大理由;基本导购知识培训;认识导购工作的重要性;导购工作的新趋势

——顾问式导购;顾客购物心理过程的八个阶段

及其应对之道;大家有疑问的，可以询问和交流;（一）、个人品质

★????诚挚：

★????热心友好：

★????专心：

★????乐于助人：

★????善于以情动人：

★????善于倾听意见：;（二）仪表要求;（三）口头语言要求;（四）、身体语言要求;场面

;;导购人员的五项修炼;如何观察顾客:;如何观察顾客;如何观察顾客;拉近与顾客的关系:;听的五个层次;听的三大原则;微笑的魅力:;世上有一样无价之宝，

它不要你花一分钱，

却能给你带来很多好处，

它能使疲倦者感到愉悦，

使失意者感到欢快，

使悲哀者感到温暖，

它买不着、讨不来、借不到、偷不走，

它便是人人都可拥有的——微笑。;微笑是可以训练的;微笑的3结合;的技巧;说的重要性;运用“FBA”技巧引导顾客;识别身体

语言的技巧;我们如何从他人那里获取信息;身体语言中的地盘和区域;一、强烈的推销意识：“我一定要把产品卖给顾客”

二、热情、友好的服务

推销是心和心的交流，导购员要用热情去感染对方。热情所散发出来的活

力与自信，会引起顾客的共鸣。导购员可能会因过分热情而失去一笔交

易，但会因不够热情而失去100笔交易。

三、熟练的推销技巧

敢说敢干是一个优秀导购员的前提条件。（资格赛）

能说能干是一个优秀导购员的基础条件。（合格赛）

会说巧干是一个优秀导购员的必要条件。（成才赛）

四、勤奋的工作精神(勤奋要落地)

售点就是导购员的阵地，要始终以最好的形象展现在顾客面前。

导购员要经常检查：天花板是否有污垢、灰尘、蜘蛛网等物？墙壁有没有透

明胶？图钉是否按好？地板是否有垃圾？是否有纸屑等物？品牌区是否沾有

灰尘？POP有没有污点和损坏？礼品陈列有没有章法？礼品包装是否完整？

商品型号、颜色、类别摆放是否有序？是否需要补货？新品是否摆上店了

或区了？;把产品卖出去是导购员的天然职责，但成就一个好的导购员决不只是把产品卖出去这么简单。销售既然是涉及到买卖双方的事，因此站在顾客与企业的角度，导购员的职责包括以下两个方面。

站在顾客的角度：

1、为顾客提供服务。

2、帮助顾客做出最佳的选择。导购员在了解顾客需求心理的基础上，

使顾客相信购买某种产品能使他获得最大的利益。企业也因此相信

该顾客一定可以口碑相传。

站在企业的角度：

1、宣传品牌。2、产品销售。

3、产品陈列。4、收集信息。

5、带动终端营业员或服务员做好本产品销售。

6、填写报表。

7、遵守公司制订的导购员工作制度和各项通知及规定。;一、了解公司：公司的形象、规模、实力、行业地位、声誉等都会使顾客

产生联想，从而影响到顾客对产品的信任。

二、了解产品：

1、找出产品的卖点及独特卖点。卖点即顾客买你产品的理由；独特卖点是顾客为什么要买你的产品而不买竞品的原因。

2、找出产品的优点与缺点，并制定相应对策。

3、信赖产品。

初级的导购员知道产品的基本知识，

中级的导购员能进一步地了解产品的卖点及优缺点，并制定应对之策，

高级的导购员则在了解产品的基础上信赖产品，洋溢自信，感人肺腑。;三、了解终端：

1、产品陈列：产品陈列是促成终端销售的最后机会之一，调

查表明：顾客的购买决定87%取决于我公司产品的显眼度。

2、POP广告：;

;;1、特价产品定位

主要用来吸引商场我品牌的人气，其次是打压竞争品牌或伪劣产品的市场，主要是价格上有较大优势，但厂家基本无利润，操作中一般要控制销量。

2、主销产品定位

市场需求大、顾客都认同的产品，而且价格定位也比较合理，有一定的竞争优势，消费者对款式也认同，但在推销中须总结出一定的卖点、亮点和理由。是抢占主要竞争品牌市场份额的主力产品（标准利润定位