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小米手机的4p策略分析

作者：吴登凯

来源：《商情》2015年第09期

摘要：综合运用4p营销理论，对小米手机的产品、营销渠道、价格和促销手段进行了深

入的分析，总结了小米手机成功的关键所在；进一步分析了小米手机存在的线下建设贫乏、饥

饿营销劣势、自主创新的匮乏、品牌建设不足等问题；提出了着眼于渠道建设，增强自身创新

实力，适度的运用饥饿营销策略与附属品牌建设等四点对策建议。

关键词：小米手机4p营销理论饥饿营销品牌建设

一、4p营销理论简述

营销理论是现代市场营销理论体系中一个非常重要的概念，由美国密西4p根大学教授杰

罗姆？麦卡锡于1960年提出。其4p是指产品（product），渠道（place），价格（price），促

销（promotion）。这四种最基本的营销组合为企业达到营销目标提供了最基本的手段，并且

也是企业能否获得营销成功的关键。

产品（product）是4p理论中最基本的因素。因为消费者对于一个企业的直接印象就是通

过对于产品质量的感知。因此，产品的优劣直接决定企业营销活动的成败。

渠道（place）关注最重要的问题是如何合理地选择分销渠道和组织商品实体流通的方式来

实现其营销目标。因此，渠道的选择问题实际解决的就是产品的流通问题。

价格（price）是产品价值的客观体现。定价策略的目的是在于定位消费人群，并且区分消

费群体，使得企业的营销目标更为明确。

促销（promotion）是解决企业如何将产品信息在短时间内用各种方式传递给消费者的一

种手段，以期提高销售量。目前小米手机的促销方式种类繁多，每一种促销方式的背后其实都

是对于用户心理的沟通与把握。

二、小米手机的4p策略分析

根据必威体育精装版消息，2014小米手机年共售出6112万部，较去年增长227%，含税收入743亿

元，较去年增长135%。短短的五年时间小米手机成绩斐然，在这成功的背后，其实也是小米

手机4p营销策略的胜利。

（一）产品分析

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核心产品1.

核心产品是指向顾客提供的产品的基本效用或利益。在苹果、三星等国外手机品牌所领导

的智能机时代下，很多人都对于其高昂的价格望而却步。就在此时此刻，小米手机以良好的独

到的宣传、低廉的价格与强大的功能迅速满足了大多数消费者对于智能手机的需求，于是迅速

掀起了追捧性价比手机的狂潮。直至现在，性价比依旧是消费者选择小米的重要原因，并且目

前越来越多的手机品牌也都开始重视性价比产品的开发。因此，性价比是小米手机的当之无愧

的核心产品。

形式产品2.

一个软件和一个硬件组成了小米的形式产品。形式产品是核心产品的载体，核心产品由其

所展现。毫无疑问，一个软件指的是基于安卓系统深度开发的MIUI，而硬件则是搭载了MIUI

系统的小米手机。从软件上来看基于安卓深入优化的MIUI经过不断地优化、改进目前已经拥

有国内外7000万用户，享誉全世界20多个国家，其系统开放程度与便利的功能设置都使得搭

载这款系统的小米手机增色不少。而从硬件上来看，小米的外观设计与价格在同档次产品中显

得格外亲民与低廉。并且现在小米已经研发了诸如小米平板、小米电视、小米盒子等一系列产

品，从而使得一个以物联网为基础的庞大的小米生态系统正在逐步建立。

附加3.产品

在庞大的用户数量之下，小米在售后方面目前已经开启了四种渠道可供用户选择：在线客

服，微博客服，小米之家，电话热线。其中在线客服是客户可以直接在网上与小米的的客服人

员利用即时文字的形式进行咨询与沟通；微博客服的运作形式则是用户利用微博主动发帖询问

并且艾特小米相关客服账号或者直接在小米官方微博下留言，随后的在15分钟就会有相关人

员对问题进行及时的答复；小米之家是小米公司成立的直营客户服务中心，目前在全国近30

个城市都有分布。其职责主要是售后维修及技术支持，同时也提供小米手机及配件自提服务，

并且还是粉丝线下交流的场所；电话热线主要是人工服务，在营业时间内会有专门的小米客服

会通过电话的方式对于客户所遇到的问题进行专业的解答。

（二）销售渠道

自小米手机2011