客户经理工作计划(2篇) .pdfVIP

客户经理工作计划

对于已经与我公司建立合作关系的客户，应继续积极拓展与这些

客户的合作关系，通过良好的服务提升客户满意，促使其向我们引荐

他们的客户，因为有客户与本公司良好的合作关系在先，可引起良好

的口碑示范效应，那我们对这些客户的客户进行销售公关的成功几率

也将大大增加。

针对企事业单位潜在客户分布地点及特点，对公司办公地点较集

中的办公商务楼，进行挨门逐户、地毯式的初访。由于目前穿梭于各

大办公商务楼的推销人员非常多，且素质良莠不齐，其所在公司大多

管理不太规范，在一定程度上扰乱了各公司办公环境和秩序，影响到

办公计划人员的正常计划，引起办公计划人员的普遍反感，因此很多

公司都在办公室门前贴上“谢绝推销”的字样，以阻止推销人员的进

入。

以下是针对自己和属下销售人员入职后，对潜在客户进行的拜访

计划所应采取的主要计划。

一：初访

1、心理准备

针对此情况，作为本公司业务人员，首先在心理上不能被潜在客

户对推销人员的这种厌烦心理和行为吓倒，要相信以本公司

OfficeMate品牌在办公文仪用品行业较高的知名度和美誉度、在成都

行业市场业已取得的市场占有率和已有客户（特别是四川政府、成都

市政府和成都的军区等大客户）与公司形成的良好合作关系、对公司

产品和服务的信赖和业已形成的忠诚度，相信通过自身对计划积极的

第1页共9页

态度、对产品对自身的充分自信、诚恳谦虚热情的品格和良好的服务

意识，可以打动客户，赢得顾客的好感和信赖，以至最终达成合作意

向。

2、开场白

在具体计划的开展当中，由于客户的厌烦心理总会在某种程度上

存在，所以在初访前，有必要整理、制定出一套统一的简短、明了的

开场说辞（开场白）。

如，“您好，我是成都OFFICEMATE也就是办公伙伴公司的计划人

员，目前公司经营着____多种办公文仪用品，凭借我们与众多国内外

知名办公用品品牌建立的战略合作关系和全国集中联合采购、OEM的强

大优势，相信可以满足贵公司多样化、不同层次的办公需要。”等

等，通过培训时的反复模拟演练，达到子正圆腔、清晰、简洁（统一

使用普通话，以示规范）的效果，并将开场白时间控制在____分钟以

内。

3、办公环境、人员观察，并寻找访问机会。

在踏入客户办公室之前，首先找寻一下该公司负责接待或日常行

政或文秘人员的位置，凭借经验感知其是否上述三类计划人员，再看

其是否空闲，如其正在接打电话、与人交谈或埋头整理文件，就不应

贸然上前;待其稍微空闲，再上前，递上名片，进行开场白，并索要其

名片或电话等联系方式，以便于初访后的电话、EMAIL联系、跟进。与

此类计划人员建立良好关系后，由其向所在公司后勤或采购部门引荐

自己。

4、初访工具（产品目录单、名片等）应用

第2页共9页

在初访之前，应由公司统一制定产品目录单，目录单上应注明一

些常用产品的价格、规格、型号及批量折扣等基本信息，一方面体现

公司管理的规范性（目录单美观、简洁、清晰），以区别于一般推销

人员，另一方面便于对方就自身需要进行检索，同时也是吸引对方注

意力的有效工具，在对方翻看产品目录的同时，也给了我们销售人员

进行开场白和对本公司介绍、产品讲解的机会和时间。

5、礼仪、着装等

穿戴整齐，微笑，面对冷遇和呵斥的坦然，自信，体现自身良好

职业素质，从而体现出良好公司形象和人员管理水平等。

特别强调的是，作为客户经理应身先士卒，应带领属下销售人员

一起进行初访潜在客户的计划，以获得拜访客户的直接经验，为业务

人员做出表率，也有助于对业务人员的计划表现做出正确评价、评估

和监督，并对其不足给予指导、建议，对其成绩给予表彰、鼓励等。

二：初访总结和例会的制度化

1、总结内容：

总结内容应包括：客户办公规模大小、办公人员数量、办公用品

使用情况（包括使用品牌、数量等）等，这些都需要在初访时，通过

有意识的观察和在对方态度友善情况下的询问获得。

2、召开例会

计划总结应形成每天一次的例会制度（下午下班之前），例会由

客户经理主持，并首先必须进行自我总结，接下来，各销售人员必须

对一天下来对每一个潜在