如何陌生拜访客户及面谈技巧.pptVIP

如何陌生拜访;一、拜访前的准备

;外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。

诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人根本道理。

自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。

;方案目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。

方案路线：按优秀的方案路线来进行拜访，制定个访问方案吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规那么，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。

方案开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。;外部准备;内部准备

;二、接触客户;赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。

“您公司好气派啊”“您今天气色真好”

“阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和”

切记：赞美要适度，充满真诚出自肺腑。;三、如何巧妙询问;提问的目的:

就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻的目标顾客

1〕拜访陌生客户时：

先问好，主动询问对方贵姓和职务，同时主动交换名片

?例如：

????业务员：“您好，请问您是张总吗？〔或您贵姓？〕”〔上前握手〕。

????客户：“你好，不好意思，你找的张总正在忙，所以我来先和你谈一下！我是公司的销售经理，我姓刘。”

????业务员：“您好，刘经理，很快乐认识您！这是我的名片，以后多向你请教！”

????刘经理：“不客气，我们先到那边坐一下，先互相了解一下再说。。。”

;示范：

2〕关于“是否”的询问：

例1：“您近期是否有在开发新的产品？”

例2：“您是否知道了你隔壁张总,做了某某推广?”;3〕例如“二择一”的询问：

“您公司主要是做国内市场??是国外市场的呢?”

4〕对方公司的成立时间、成长历史

示范：咱们公司给人的印象是团队很有士气，业务流程也是井井有条，我觉得经销商能够做到这样确实不容易，请问贵公司成立多长时间了？是不是公司一直很重视管理？有没有什么比较有趣的事情可以分享一下？

;5〕对方公司的性质、主要业务

示范：请问咱们公司的主营业务是什么？是老板个人投资还是合伙的？

6〕对方公司在当地的网络分布

示范：咱们公司在中国走什么渠道？以什么渠道为主？以什么渠道为辅？

7〕对方公司老板的理念和近期的开展动向

示范：咱们公司近期有什么开展动向？你们老板怎么看公司的开展？

;8〕对方公司老板的理念和近期的开展动向

?示范：咱们公司近期有什么开展动向？你们老板怎么看公司的开展？

9〕对方目前代理什么品牌

?示范：咱们公司目前代理几个牌子？是什么品牌？

;四、克服异议;5、运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。

6、逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。

7、同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳否那么你无论输赢，都会使交易失败。

8、树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。

;五、确定达成;六、致谢告辞

;●简明：古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情之后，不要再进行过多修饰。

●真诚：虚假的东西不会长久，做个真诚的人！用真诚的赞美让顾客永远记住你！

最后，真诚地谢谢贵公司的接待。;七、思考一下;最后还想说：

销售没有定那么，需要不同的销售人员结合自己的特点来应对不同的客户。销售取决于你在整个销售过程中的表现精神。

强调销售过程中“创造”的重要性。

敢字当头，韧在其中〔有策略地敢做、敢想〕;销售面谈

——销售面谈技巧

;销售面谈是营销循环中非常重要的一个环节，在接洽中取得了一次与准客户面谈的时机，如何把握时机，展示自己，向客户阐述通过合作所产生的财富时机和事业时机，为顺利合作垫定坚实的根底,是销售的重要环节.;销售面谈的内容;把梳子卖给和尚的故事;案例分析;案例结论;“工欲善其事，必先利其器”，在与客户面谈前，准备、检查你所需要的工具与资料，是你成功销售的保证：

客户资料准备：三个关键词及其