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新形势下成品油销售管理模式分析

摘要：在市场变化的新形势下，我国的成品油销售及其管理面临了更为巨大的挑战。文章主要是结合成品油销售市场外部形势及其内部形式的变化，对成品油的销售模式及其管理模式进行分析，希望能够对我国成品油的销售有所促进。

关键词：新形势；成品油；销售；管理模式从2014年开始，国际油价呈现出持续下行的趋势，国内的终端需求也呈现出低迷的状态，成品油的相关资源出现了供过于求的现象，成品油在零售市场与批发市场上的竞争势态也随之而发生了较大的分化，这些都导致石油企业的内部运行产生了较为突出的矛盾。在这样的新形势下，我们必须结合成品油销售市场外部形势及其内部形式的变化，对成品油的销售模式及其管理模式进行分析，并且采取有效措施改变成品油的销售现状。

一、成品油销售市场外部形势及其内部形式的变化（一）国际油价呈现出持续下行的趋势从2014年开始，国际油价呈现出持续下行的趋势，世界石油表现出供大于求的现象，其宽松势态已经持续了三年之久。非欧佩克石油的供应正在持续的增加，成品油市场受到地缘政治冲突及其矛盾的影响日益弱化；国家加大了对各金融机构行为（投机行为）管理力度与监督力度，投机因素没有对油价产生较强的扰动作用；欧美利用一系列的的手段对俄罗斯的油气价格进行打压和抑制。在这样的巨大压力下，国际油价应该持续呈现小幅度的回落。

（二）终端行业对成品油的需求持续低迷我国经济的新常态化导致国内的终端需求也呈现出低迷的状态，现如今，我国的经济正处于增速的换档期，具有更为复杂的形势，在这样的新形势下，我国基础建设投资出现了增速回落的现象，对房地产的投资也呈现出低迷的状态；消费并没有出现新的增长点，这导致其增速仍然保持着低位；出口的增速已经呈现出大幅的收窄现象。从对石油进行市场监测所得的数据来看，在我国石油销售的主力区域，柴油的终端需求仍然在萎缩，其需求量下滑严重。

（三）国内资源仍然供大于求从2014年起，我国炼厂原油及其成品油的加工量都在积极地增加，但是化工市场的不景气导致成品油资源的剩余量过多。国内资源仍然供大于求的现象使得市场上成品油的批发价格与零售价格无法升高，在陕西地区，炼厂的柴油价格不断地下滑，受到了较为严重的冲击。

（四）成品油批发市场及其零售市场的竞争十分激烈成品油销售环节的市场价格从原来相对稳定的阶段转入了实施促销的常态化阶段，其局部地区的成品油市场竞争十分激烈，导致许多加油站的柴油价格呈现大幅度的降低。而且，成品油批发环节的市场价格从原来的供需关系决定以及领降者决定这样一个自由竞争的状态转变成了局部区域市场领降者的状态，因为许多地方炼厂的产量增长迅速，又因为竞争压力与产销压力的存在，使得成品油降价促销的力度大大地增加，许多地区的成品油资源较为充裕，其市场竞争也比较充分，成品油销售的市场价格都是市场来决定的。

（五）石油企业的内部运行产生了较为突出的矛盾除了受到市场环境的影响，石油的炼油企业及其销售企业的内部运行与互相协调产生了较为突出的矛盾。首先，新建炼厂的投产进入了高峰期，现有炼厂进行成品油生产的积极性日益增加，其收率也正在提高，我国成品油的产量增长迅速，直炼产能和加油站具有的纯枪销售能力不够匹配，许多富余的资源都需要其销售企业根据市场价格的亏损进行批发销售；其次，我国石油的销售市场在国家市场经济逐渐放缓趋势的影响下，柴油的需求呈现出大幅度的萎缩，许多直属炼厂的资源需要实施外调销售。此外，企业内部的各环节进行价格结算的体系和当前市场的形势匹配度不高，受绩效考核等压力的限制，进行直炼资源接卸与销售的积极性降低，进行外采的冲动增大。此外，由于柴油的需求萎缩与市场竞争的日益加剧，低效益、低销量的加油站也日益增多，比重日益加大，对资产的利用率也偏低，没有足够强的创效能力。

二、对成品油进行市场营销及其管理的对策分析（一）建立与完善关于市场化运作的相关机制——以销定产在资源的配置过程中，市场起到了决定性的作用，这是市场经济的规律与实质。国家在对成品油的零售进行放宽，准许其进入批发市场时，要基于市场竞争逐渐放宽对其市场价格的管控，使市场来决定成品油的销售价格。我国石油相关企业应该加快企业内部的市场化进程推进，结合市场需求这一导向，快速地传导市场信号，并且对国内市场与国际市场、外采资源和自产资源等进行良好的利用，确保其产销方案的优化实现一体化的方案，使成品油产销矛盾日益突出这一现状得到相应的缓解，最终使整个集团公司的效益与利益都能够实现最大化。

（二）根据市场因素对资源的配置价格进行决定对一体化的企业而言，与市场竞争以及成品油价格大幅度波动进行应对十分重要的策略就是快产快销与多产多销。企业内部的各环节进行价格结算的体系是资源实现快速流动十分重要的保障，必须要和当前市场的形势相匹配，在库存与利润总体受控的基础上，我们可以采用结合出