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医疗器械销售经验和技巧分享

第一，医疗器械销售通常比日用消费品销售的报酬高得多；

第二，医疗器械销售工作特别能吸引大学生，因为很多大学生喜

欢为工业部门或大型企业单位销售商品，同时，他们又具备较高的文

化水平和技术水平；

第三，医疗器械销售更能获得心理上的满足，它生意大，问题多，

更具挑战性。也正是因为它生意大，问题多，更具挑战性，使得医疗

器械的销售新手们感到困难重重，而老总们也不知如何迅速培养新兵

的实地作战能力。

“财神爷”的心理分析

目前，市场上畅销的器械类别大致可分为三类：一是零售价500

元左右的健康电器或一类器械；二是零售价1000元-5000元之间的水

机（不是器械）或其他；三是零售价5000元以上的健康电器、健康寝

具或二类器械。其销售方式也分为三种，一种是社区定点或不定点销

售，俗称“跑腿式”；第二种是会议营销，具体分为单一会议营销型

和复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了，主要是

“社区店+会议营销”模式，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投

入产出比有所提高，但营销成本高的弱点也同样明显；第三种就是

“体验中心”模式，相比较会议营销而言，特点是购买周期拉长，顾

客满意度较高。消费者之所以把投资用到医疗器械上，是为了达到有

效的医疗保健作用。而一旦达不到，他们就会受到其他家庭成员的指

责。

做销售是一个积累客户技巧提升能力发展人脉圈子的过程，如何3

句话搞定刁难客户，如果抓住销售核心本质想做到并不难。如果大家

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售技巧和谈判技能，欢迎参与。

对于医疗机构，只要他们能够确定在相对较短的时间内（即回收

期）获取利润，他们通常都愿意下订单。而相对于企业管理性设备则

比较难下订单，甚至还有这样的认识：购买生产设备，企业可以赚钱；

购买办公设备只是让员工更舒服些，对于企业不会有太大好处，因此

企业购买管理性设备的审批往往受到比较严格的控制。

和生活消费品不同的是医疗器械更注重商品的使用价值，而生活

用品消费者更多考虑的可能是商品的形象和等级。价格对于医疗器械

来说也是很重要，但第一要素肯定是质量。因为消费者都有这样的认

识，再便宜的东西如果不好用也是白搭。特别是医疗机构，能够使其

正常运营才是最重要的——这也正是医疗器械采购员的责任之所在。

尤其在购入先进性设备时，领导们最关心就是设备的运行费用、

耐久性、可靠性和能否提供便捷的维修服务，只有满足这几条，他们

才会考虑购买。因此，销售员可以把它当作产生设备来推销，着重说

明产品提高生产率的能力，要让购买方清楚的了解，产品是如何减少

医疗机构的生产成本（时间及人力成本）的，从而加强其竞争力。而

家庭使用者时，则更应强调其产品的保健功能、方便性和快捷性。

“大蛋糕”得有大胃口一般来讲，医疗器械的交易额要大于日

用消费品交易额的数倍。医疗器械销售员签订几十万元的合同是司空

见惯的事，每次做成几百万元生意的人也不少见。他们在跟巨大的市

场打交道。换个角度来看，医疗器械销售员的活动牵涉到消费者的重

大经济问题，他们更应当花费足够的时间和精力来搞好工作。由于负

担的责任异常重大，有些医疗器械销售新手往往会在沉重的精神重压

下感到“喘不过气”来。例如，有一个销售X光机的小伙子，接到一

个大型医院价值300多万的购物计划，由于没有玩大钞经验，吓得他

夜不能寐，整天担心完不成任务，连腿脚都不听使唤了，甚至无法从

容不迫地过正常的生活，而最终的结果是由于自己的精神状态不好，

未能有效的作好沟通，紧张一场，生意却没谈成。现实中，这种事情

常在新手身上发生。

其实，决定市场规模大小的人是销售员自己，也就说你希望自己

在市场上扮演什么角色。这有点像拉斯维加斯的赌博，在那里你可以

自由地选择玩法，你想玩5元、10元、100元，还是100万元，得根

据自身的心理承受力和你所拥有的实力。如果你不想玩巨钞游戏，或

者受不了这种精神考验，那就干脆走出公司的大门，个人作坊才是你

选择的目标。犹太人有句叫“小孩子――小问题；大孩子――大问题”，

正是这个问题最好的解释。

“敲定”业务要拜各路菩萨医疗器械的采购程序因管