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格力终端模式资料

空调所属的家电业是中国竞争最为激烈的行业之一，价格大战、概念炒作、口水纷争此起彼伏，格力电器保持领先地位显得殊为不易。其优势很大程度便体现在领先对手一步的营销策略上，而其中，处理好与经销商的关系是成功的关键。

格力的发展

1、格力起步

1985年8月总公司(格力集团的前身)与香港超艺科技有限公司正式签署合资协议成立了珠海经济特区冠雄塑胶有限公司。1987年4月6日，珠海经济特区冷气工程有限公司空调器厂正式注册成立。1989年1月6日，名称变更为珠海海利空调器厂。1990年底，珠海海利空调器厂更名为珠海格力空调器厂。1991年1月28日，由格力集团公司、格力空调器厂、珠海华声集团有限公司三方共同签署了投股成立格力电器股份有限公司的合同，由冠雄塑胶工业公司和海利空调器厂合并，成立格力集团电器股份有限公司。

珠海格力电器股份有限公司是目前中国生产规模最大，技术实力最强的空调生产基地，拥有年生产空调器250万台的能力，它也是世界单产规模最大的专业宣传企业。经过多年的发展，公司坚持走专业化的发展道路，以领先的技术技能、过硬的产品质量、完善周到的服务赢得市场，同时也奠定格力空调在国内空调市场的领先地位；根据国家轻工局和央视调查中心的统计数据，从1996年起格力空调连续四年产销量、市场占有率居行业第一。格力坚持“以技术创新抢占制高点”的开发战略，坚持“生产一代、研制一代、构思一代”，至今已经开发出十大类、40个系列、400多个品种规格的空调，品种规格和产品系列均居全国首位。

2、定位“专业化”战略后来居上

格力集团是一个很有特色的企业。虽然格力进入空调行业时间较晚，当时春兰、华宝、美的等一批国内企业已经崛起，但格力从其成立之日起，就将空调作为主要经营业务，而且限于做家用空调。同时，目前家电产业的许多公司出于分散风险、迅速扩张等动因，纷纷开展多元化经营，但格力集团仍然坚持专业化经营。

格力集团的原总经理朱江洪(现任董事长)多次表示：“我不反对多元化扩张，格力空调现在才占国内市场份额的13％，等占到40％以上，我们会向其他领域扩展。”

格力在成立之初，由于自己实力较弱，所采取的是“农村包围城市”战略，集中开发“春兰”、“华宝”等著名企业影响较弱的地区，在皖、浙、赣、湘、桂、豫、冀等省树立品牌形象，建立巩固的市场阵地。实施这一战略过程中，所运用的主要策略是重点经营专卖店，通过良好的售后服务保证顾客利益。20世纪90年代中期，格力的市场开发重心有所变化，即在巩固原有市场的基础上，进一步向国内影响较大的城市北京、广州、南京等地发展，同时逐步进入海外市场。根据有关资料，在1998年全国主要城市各种品牌空调器的占有率中，格力35％，春兰11.2％，三菱R5％.格力的产品出口量也位居全国同行第一。

格力市场渗透的主要方式：(1)广告宣传。格力的广告主题侧重于信誉与品牌。“好空调、格力造”，以实实在在的质量与服务来赢得顾客。(2)建立以专卖店和机电安装公司为主的销售渠道，形成销售、安装、维修的一条龙服务，并与经销商互惠互利，长期合作。(3)科学管理，严格保证产品的质量，使之在市场选择中得到顾客的信任。

格力的战略是较为成功的，因此它能在空调行业中后来居上，迅速成为可与春兰、海尔、科龙等品牌相互抗衡的著名企业。格力这方面的经验值得许多公司借鉴。

3、今日格力：2001年格力电器稳居绩优行列

2001年上半年格力电器实现销售收入34.45亿元，同比增长21％；净利润1.65亿元，同比增长41％；每股收益0.30元，考虑到6月份公司刚实施完每l0股转增}股的公积金转增股本方案，实际上每股收益较上年同期还是有较大幅度的增长。公司在国内空调行业中具有明显的竞争优势，申报显示的高额预收账款也说明公司产品良好的销售状况和市场信誉。此外，公司上一年配股募集资金也全部投向与空调相关的产业，其中包括投资3633万元建设格力电器巴西有限公司，这凸现了公司进一步做大做强空调业并进军世界的强烈愿望。

格力营销发展与销售终端管理

1、饱尝追债的苦果，格力形成先付款后发货的惯例

1990年，海利还是一家投产不久，年生产能力约百万元的国营空调器厂，规模不大，搞的是组装，年销售量只有2000～3000台，更谈不上什么品牌。由于，当时空调对广大家庭来说还是高档的奢侈品，要把产品卖出去并非易事，为了把产品卖出去，海利和许多家电企业一样，依靠商家代销，20多名业务员，一家一家跑商场、找专门经销家电的商店，推销海利的产品。为了推销产品，厂家往往给予商家先发货后付款的优惠政策，但却