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医疗器械销售年终个人工作总结2023年

紧张忙碌的____年过去了，回顾____年的工作，我深深的感受到

了公司这一年当中的蓬勃发展和同事们的进步和努力。做一份医疗器

械销售____年工作总结，主要分析下我对这个行业的了解以及看法。

在我国，大中型医院日常工作极为繁忙，其设备多在超负荷运

转。不少医院都表示，为了获得及时的维修服务，他们宁愿多出点

钱，甚至会购买一些维修零件库存备用。由此可见，医疗器械的售后

服务是多么的重要。对于医疗器械销售员来说，拿到订单只是工作的

开端。医疗器械销售员的成功与否，很大程度上取决随后的服务工

作。因此，医疗器械销售员应当切切实实地做好售后的每一项工作，

尤其是在处理大客户的问题时，要特别认真，决不能因小而失大。

目前，市场上医用器械的销售方式可大致分为三种：一是社区定

点或不定点销售，俗称“跑腿式”。

第二种是会议营销，具体还可分为单一会议营销型和复合会议营

销型。目前单一型会议营销比例已经较低了，“社区店+会议营销”模

式更为普遍，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有所

提高，但营销成本高的弱点也同样明显。

第三种就是“体验中心”模式，相比较会议营销而言，特点是购

买周期长，顾客满意度较高。

对于医疗机构而言，只要他们相信能在较短时间内（即回收期）

获取利润，他们通常都愿意下订单。而管理性设备则比较难获得订

单，这是因为医院多有这样的认识：购买生产设备可以赚钱;购买办公

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设备只是让员工更舒服些，对于医院不会有太大好处，因此医院对购

买管理性设备的审批往往进行比较严格的控制。

消费者在购买医疗器械时更注重商品的使用价值，而购买生活用

品的消费者考虑更多的可能是商品的形象和品味等问题。虽然，价格

对医疗器械销售来说也是一个重要因素，但第一要素肯定是质量。因

为，消费者都有这样的认识——再便宜的东西如果不能消除病痛，提

高生活质量也是“白搭”。

通常来说，医疗器械的交易额是日用消费品交易额的数倍。一个

医疗器械销售人员签订几十万元的合同是司空见惯的事，一笔生意几

百万元的也不少见。巨大的数字固然意味着收益，但换个角度来看，

医疗器械销售员的活动牵涉金额巨大，担负的责任异常重大，他们更

应当花费足够的时间和精力来钻研业务。

在本次的医疗器械销售____年工作总结中，我将市场、产品、客

户进行了小小的分析，____年我们将按步骤有阶段的开展工作，并且

进行新市场的拓展，相信____年将是辉煌的一年。

医疗器械销售年终个人工作总结2023年（二）

医疗器械行业具有知识密集和资金密集的特点，因此进入的门槛

较高，但近年来仍然吸引着大量的资本，丰厚的利润不能不说是一个

极具诱惑力的理由。但是产品价格高，使用周期长，客户要求严，却

是给销售人员设了很多难题，浇了无数盆冷水，该怎么做，是不是要

继续做，可能是他们一直在问的问题。答案当然是继续下去。技巧就

是坚持下去。要决胜医疗器械市场，不可能速战速决，只有打持久战

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一条路可走。在这条路上，销售人员没有良好的心理素质，没有专业

知识和销售技巧，是很难获得成功的。

一、分析各类客户心理

目前，市场上医用器械的销售方式可大致分为三种：一是社区定

点或不定点销售，俗称“跑腿式”。

第二种是会议营销，具体还可分为单一会议营销型和复合会议营

销型。目前单一型会议营销比例已经较低了，“社区店+会议营销”模

式更为普遍，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有所

提高，但营销成本高的弱点也同样明显。

第三种就是“体验中心”模式，相比较会议营销而言，特点是购

买周期长，顾客满意度较高。

了解了上述基本情况，还必须了解不同消费者的心理。以家用医

疗器械为例，普通消费者之所以投资于医疗器械，是为了保障健康。

而一旦达不到这个目标，他们就会受到其他家庭成员的指责。若出现

这种情况，对产品品牌的树立、口碑的形成都是非常不利的。对于医

疗机构而言，只要他们相信能在较短时间内（即回收期）获取利润，

他们通常都愿意下订单。而管理性设备则比较难获得订单，这是因为

医院多有这样的认识：购买生产设备可以赚钱;购买办公设备只是让员

工更舒服些，对于医院不会