旅行社经营与管理项目 三旅行社外联业务.ppt

工程三旅行社外联业务;;旅行社产品开发之后，要使游客青睐于自己的产品，使旅游中间商愿意推销、旅游者愿意购置自己的产品。本工程意在通过了解旅行社外联部的特点和旅行社产品的营销组合，熟悉旅行社产品营销过程，掌握旅行社外联业务的运做程序，并能结合实际的旅游产品进行营销设计和产品的促销。;任务1旅行社营销组合作用;;任务分析;相关知识;外联部的特点;二、旅行社产品价格;内部因素;供求关系;3.旅行社产品定价策略;

4.旅行社产品定价方法;三、旅行社产品的销售;2.销售渠道选择标准：

〔1〕与客源市场距离

〔2〕客源集中程度

〔3〕旅行社自身条件

〔4〕经济效益;3.旅游中间商;四、产品营销组合

〔一〕营销组合

〔二〕旅行社营销组合形式

;1.旅行社市场促销

是指旅行社以人员推销和非人员推销的方式，向目标顾客传递信息，并与之进行信息沟通，到达影响目标顾客的行为，促进旅行社产品的销售及其对旅行社的产品产生好感和信任的营销活动。

实质：与目标顾客进行有效地沟通。

旅行社的促销沟通组合包括：

人员推销、广告、营业推广和公共关系;（1）人员促销过程;〔2〕广告

媒体广告

户外广告

邮寄广告

互联网

……;〔3〕销售推广;任务实施;任务2旅行社外联业务运作程序;【任务分析】

要想正确分析旅行社外联业务运做，必须了解外联部业务的运做过程。;相关知识;一、制定销售方案

〔一〕旅游市场调查分析

〔二〕环境分析

〔三〕综合分析

〔四〕产品销售目标

〔五〕制定销售实施方案

〔六〕制定销售费用预算

〔七〕产品营销组合方案

〔八〕检测、评价、控制;影响销售预测的外部因素;二、开展业务洽谈

旅行社的销售人员向旅游中间商或“组织〞旅游者推销旅行社产品，并最终达成协议、签订合同的过程。

〔1〕面谈

面谈一般要经过准备阶段-业务谈判-签订协议三个过程。

1.准备阶段：谈判前应选择好谈判人员，充分了解谈判对手，制定周详的谈判策略。

2.业务谈判：谈判时??详细介绍产品，并根据实际进行购置谈判。

3.签订书面协议：双方达成协议后签订书面协议。

〔2〕通讯洽谈

通讯洽谈包括通过、电传、函件、、网络等通讯设施进行的洽谈;三、对外报价

对外报价主要包括团体报价、半包价和小包价三种形式。

;四、确认合同

〔一〕制定接待方案

1.制定接待方案的程序：整理业务洽谈记录；落实交通事宜；落实各地的接待工程

2.接待方案的内容：旅游团〔者〕根本情况和要求；日程安排；旅游团〔者〕名单

〔二〕接待方案变更;五、售后效劳;【任务实施】

旅行社外联业务程序如下：;【工程实训】

青年旅行社欲开发一系列针对大学生的沙漠探险休闲旅游产品，请你根据这一目标顾客群的消费需求特点，在适当的市场调研的根底上，为旅行社设计一个既有针对性，又有吸引力的旅游产品，并进行价格、分销和促销组合策略的设计，最终形成不少于3000字的营销策略设计草案。