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商务谈判模拟试题

第一篇：商务谈判模拟试题

2.在一场涉及机械设备买卖的国际谈判中，谈判双方在价格问题

上出现分歧，买方代表提出卖方所提供的设备价格比其他国家的同类

产品价格要高出近10%.面对买方代表对价格的反对意见，卖方代表应

如何应对？

六、论述题（15分）

怎样理解谈判让步的精神实质是以主动满足对方需要的方式来换

取自己需要

1.试论商务谈判的平等互利原则及其对谈判活动的重要意义.2.试

述遵循客观标准原则及其对商务谈判的重要意义.3.试述“合作性”是

关系商务谈判成功与否的重要理念.4.根据你了解的商务礼仪的相关知

识说明在谈判过程中礼仪的重要性以及要注意哪些方面得礼仪。

5.举例说明在谈判中如何运用处理立场和利益关系的原则。

1.某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床，

有一家公司前来洽谈，该老板十分高兴。准备开价每台50万元，共

150万元即可成交。当谈判进入实质性的报价阶段，该老板正欲先报

价，却突然停止，暗想：“还是先听听对方的想法为妙！”结果，对

方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评

价后，以宽厚的口吻说：“我公司最多只能以每台65万元买下这三台

机床，共计195万元，多一分都不行。”该老板窃喜，却表现得直皱

眉头，还与其讨价还价一番，最后表现得很无奈地与对方成交，买方

却非常满足。

请回答：

（1）先后报价对这宗交易的双方起了什么作用？

（2）什么情况下先报价才会有利？

答题要点：

（1）先报价一方较早地暴露了自己的底牌，使后报价一方很好地

了解了对方的意图，制定了更有针对性的策略，从而使交易向有利于

后报价方的方向转变。

（2）采取先报价策略主要有以下条件：自己对行情很了解；对对

方的要求也有充分调查；自己的报价肯定会超出对方所期望的范围，

先发制人；其次是己方实力占优，希望能够通过先报价给对方施加压

力，等等。

3.根据你的亲身经历或是你所了解的有关情况，谈谈在参加旅行

团时谈判所涉及的主要内容，并说明需要特别注意的一些事项。

答题要点：

一定要要举出自己的实际经历，或是了解的到实际情况，要有细

节说明，不要过于笼统。旅游谈判的主要包括：旅游地区、旅游景点、

交通工具、食宿条件、导游服务、文化娱乐、旅游时间、旅游费用、

费用边界、退费规定、旅游购物、违约责任、安全保险等。但对于不

同的实际例子重点会有所不同。

需要特别注意的事项可根据具体情况对两三个方面进行说明即可，

如食宿标准不明确、强行购物安排等等，不需要面面俱到。

1.背景材料：某代理人接受交易一方的委托与对方代表会谈，而

委托人并不出席谈判现场。随着谈判的进行，对方代表作出一个又一

个承诺，而等到对方要求该代理人作出相应承诺时，他却以委托人未

到为由而委婉地拒绝了。这样他以一个代理人的身份为委托人争取到

了对方的许多让步，而几乎没有付出任何代价。

试问：①该委托人使用的是什么谈判策略?②该谈判策略在什么样

的情况下使用？③这种策略的实现途径有哪些?④对方代表如何应对

这种策略?

第二篇：商务谈判模拟试题

《商务谈判》模拟试题(A)

一、填空题

1.2．谈判的构成要素包括：、、和。

3．在商务谈判中，书面谈判的优点主要有、、、、。

4．根据谈判程式，谈判类型可划分为和。

5.谈判双方求大同即求之异或之异。

6．小组谈判对谈判成员的主要要求是。

7．了解谈判对手的主要内容是、和。

8．确立谈判目标应遵循的要求是、、。

9．在谈判中，报价的要求是、、。

10．最优报价是指、。

11．高价易使人产生起始报价水平会影响对方对本方商品的。

二、判断改错题

1．商品的质量是商务谈判的核心。

2.商务谈判是以谋求各方的经济利益和谈判立场的一致为目标。

3．书面谈判主要适用于重要项目谈判。

4.涉外商务谈判可能涉及国家之间的政治关系和外交关系。

5．横向谈判是每次只谈一个问题，谈透以后再谈下一个问题。

6．能否坚持真诚合作原则，是涉外商务谈判能否取得成功的关键。

7.对估计有争议的问题，一般