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销售技巧培训教您销售常用沟通技巧·轻松成交客户培训师：哇哇哇勤奋刻苦热情坚持动脑成功

第一部分如何开场第二部分客户常用提问及对策第三部分成交的心理障碍第四部分成交的时机判定及结束技巧目录Contents

第一部分如何开场1

”常用开场白第一句话“你好，欢迎光临！”第二句话“您想要点什么？”“有什么可以帮到您的吗？”“先生，请随便看看！”“你想看个什么价位的？”“能耽误您几分钟时间吗？”“我能帮您做些什么？”“喜欢的话，可以看一看。01/开场白

好的开场白01/开场白123让你的顾客停留“你好，欢迎光临XxX专柜”“这是我们刚出的新款。”“我们这里正在做xx活动”把顾客吸引住，让他停留下来直接拉过来介绍商品“我来帮你介绍介绍”

第二部分客户常用提问及对策2

02/客户常用提问及对策这个也太贵了吧？我再看看吧，客户走了！你们质量会不会有问题？我认识你们老总，便宜点，行吗？老顾客也没有优惠吗？你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？款式过时了“超出我预算了”“我钱没带够！”这两个都不错，你看我买哪一个好？把赠品折算成钱，给我便宜点吧。

02/客户常用提问及对策客户提问对策这个也太贵了吧？怎么这么贵？要做的就是告诉顾客为什么这么贵要全面的给顾客讲商品，一个商品有很多东西构成质量价格材料服务促销功能款式导购店铺距离客户家近从这些方面进行讲解，不可单一的讲商品质量切记：不要主动给顾客便宜。

02/客户常用提问及对策你能便宜点吗？首先我们不能说：“不能！强烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在顾客手里，而我们的优势是产品，因此我们要让顾客充分了解产品。分析客户提问

02/客户常用提问及对策当顾客要求价格便宜的时候，不少专销员会样说“你只当打牌输了的。其实这是错误的，少了钱会让顾客觉得亏了些什么，心情较为痛苦。正确的说法应该是“就当您打牌赢了给自己个奖励”，避免了痛苦，转移成了快乐。用“多取代“少”将产品的价值用时间来换算，精确到一天会花多少钱。比如“一只手表的价格是3680使用寿命是5年，那么一年的费用是736元，一个月只花61元钱就可以了。多么物超所值啊！周期分解法具体对策

02/客户常用提问及对策我认识你们老总，便宜点，行吗？客户提问其实顾客说认识老总，他就真的认识吗？99%的人不认识，最多跟老总有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认识说认识老总的人，不要当面揭穿，而是把面子给他，但绝不降价。分析

02/客户常用提问及对策我们可以这么说：“能接待我们老总的朋友，我很荣幸承认他是老总的朋友，并且感到荣幸下面开始转折：“只是，现在商场做活动，价格已经是最优惠了，对于您来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老总，让我们老总对您表示感谢！”就可以了。对策具体对策

02/客户常用提问及对策老顾客也没有优惠吗？客户提问当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝。错误做法：“有些专销员会说您是老顾客更应该知道这里不能优惠！”这样就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？我也就这么问问。”直接打击顾客对品牌的好感。分析20%的老顾客创造80%效益，千万别宰老顾客

02/客户常用提问及对策首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意，可以这么说：感谢您一直以来对我这么照顾，能结识您这样的朋友我感到很高兴，只是我真的没那么大的权力，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个”就可以了。对策具体对策老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来的，只要你不比别的地方高就可以了！就能留住老顾客！

02/客户常用提问及对策你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？客户提问第一个问题，我们可以直接回答她但第二个问题我们怎么回答都不对，因为只要你回答了第二个问题，顾客会一直问下去，问到她满意为止所以遇到这个问题我们要引导她。分析

02/客户常用提问及对策先反问顾客“您什么时候注意到我们品牌的？”没听说的顾客大多会回答“今天刚注意到。”专销员即可讲一句“那太好了，您先坐下正好了解一下。〃直接将问题带过去，不在这个问题上过多纠缠。对策具体对策

02/客户常用提问及对策款式过时了客户提问这样的问题分为两种情况：一种是真的过时了；另一种是新款顾客看错了，看成过时的了。应对方法：顾客说：“过时了！”我说：“所以现在买最实惠。”分析

02/客户常用提问及对策对策具体对策应对方法：“是的，这一款确实和以前的那一款有些类似，只是我们在这里做了些创新，在这里也做了一些创新在这里还做了一些创新..”最后让顾客自己得出结论，这是新款。不要否定你的顾客，即使他是错的