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中小物流企业的服务营销策略

市场营销

经济贸易的高速发展，促使物流服务逐渐成为了中国企业中最为

经济合理的综合服务模式，特别是随着信息技术的强势介入，物流业

已经显示出其强劲的动力和蕴藏的无限商机，我国的中小物流企业如

果不趁现在中国进入WTO不久，物流市场竞争还不算很激烈的时候占

领一定市场份额的话，那么面对国外同行潮水般攻势的时候，将处于

绝对的劣势。因此中小物流企业采取怎样的发展战略，是广大经营管

理者关注的热点问题。

1.中小型物流企业市场细分策略

1.1物流企业市场细分的必要性

物流市场细分是指物流企业按照某种标准，将物流市场上的客户

划分成若干个客户群，每一个客户群为一个细分市场。企业针对这些

不同的细分市场，采取相应的市场营销组合策略，使物流企业营销的

产品更符合各个不同特点客户的需要，从而在各个细分的小市场上扩

大市场占有率，提高产品的竞争能力。例如中远物流公司在细分市场

的基础上开拓了汽车物流、家电物流、项目物流、展运物流，为客户

提供高附加值服务。随着国民经济的发展，物流市场也不断地趋向丰

富化、多元化，在其不断壮大的同时，物流市场需求的差别始终存在

并呈现越来越多样化的态势。

1.2中小型物流企业市场细分的特点

企业在市场上的竞争地位，决定其可能采取的竞争策略。依据企

业在市场的竞争地位，可分为市场领导者、市场挑战者、市场追随者

和市场补缺者四类。

中小型企业一般不敢贸然向市场领先者直接发起攻击，多数选择

市场追随者和补缺者的竞争策略。所有的行业都有大量中小企业，这

些中小企业盯住大企业忽略的市场空缺，通过专业化营销，集中自己

的资源优势来满足这部分市场的需要。市场细分能力是中小型物流企

业生存发展的第一位能力，它是进行市场定位、切入市场的基础。中

小物流企业应该在运营过程中，将有限的服务资源集中于有限的客户，

凸显自己的客户服务能力，给客户充分的增值服务期望。

2.中小型物流企业战略联盟的优势

2.1有利于增强企业的核心能力

在激烈的竞争中企业若想求得生存和发展，首先要选择发展战略，

而实现该战略的途径主要包括独立扩展和对外兼并或收购。但这两种

方法在当今竞争激烈的环境中变得越来越困难，成本高且缺乏灵活性。

战略联盟比兼并收购更为适合中小型物流企业的情况，更为现实，

且更易于操作。战略联盟在大多数情况下没有资本关联，加盟企业地

位平等，各企业保留自己的独立运作。由于战略联盟可以快速地实施，

而又有相当的灵活性，符合目前中小型物流企业注重速度和控制成本

的要求。

2.2有利于提高企业服务能力

战略联盟的出现使企业之间的竞争方式发生了根本变化，“为竞

争而合作，靠合作来竞争”已经成为人们的共识。因为企业通过战略

联盟不仅可以扩大规模，也可以促进企业竞争能力的形成，从而为实

现企业的战略目标，开拓国际国内市场创造条件。战略联盟能给客户

提供纵横一体化的服务。联盟之前各中小物流企业只能提供单一或范

围有限的服务，其他的服务客户必须自己寻找其他物流企业来完成，

造成衔接不顺利而出现问题。联盟后的企业可以在更广的领域，更深

的层次提供物流服务，解决客户后顾之忧，提高服务能力。

3.中小型物流企业深度营销策略

3.1深度营销概念

全球最伟大的推销员哈维曾说过“顾客不是上帝，而是一个时常

犯错的孩子”。因为每个人对产品的了解程度和考虑的范围不同，所

以有人在购货前认为自己的选择非常正确，而买回去后往往会发现那

个产品其实并不适合他！例如一个牙齿蛀虫的孩子想买几个糖，推销

员是该把他当做上帝去满足他，还是把他当做一个孩子去劝导他，向

他推荐无糖食品呢？对待一个孩子，我们不仅是满足他，还有引导、

讲解和关心，这样做的目的是让顾客买到最适用的产品，让顾客的每

一分钱都能发挥最大的价值。

3.2顾客的深度沟通

中小物流企业与顾客深度沟通要做到以下几点：首先，是关于第

三方物流企业自身状况的沟通。

第三方物流企业的顾客在购买的决策过程中，希望对第三方物流

企业服务的现实情况有所了解，以减少风险。但由于物流服务是无形

的，因此顾客无法很好地判断，一定程度上阻碍了物流的需求。这就

需要第三方物流企业主动地把自身的服务理念、核心竞争能力等准确

无误地传递给顾客，引导顾客对第三方物流企业所提供服务产生合理

的期望，