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医疗器械销售拜访技巧有哪些

推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进

行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，

推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，去了解客户的

真正需求。下面，就随店铺一起去看看医疗器械销售的拜访技巧吧，

希望您能满意，谢谢。

医疗器械销售拜访技巧

医疗器械销售拜访技巧一、初次拜访。

第一步，想方设法搞到一些目标医院的一手资料，比如医院等级、

医院规模、年营业收入范围、使用科室主任姓名、籍贯……北方医院职

能科室一般称之为**科、**处，如医务处;南方医院则称之为**部，如

行政部、采购部。114可以利用，到医院的目标科室踩点也是很重要

的。

医疗器械销售拜访技巧二、正式拜访。

首次拜访的应该是使用科室，对于熟悉的医院，可以直接拜访设

备科。使用科室门槛低，碰壁的可能性小。

注意2点：不要让设备科知道你去过使用科室;产品介绍要精彩且

适可而止，与客户的交流要比喋喋不休介绍产品重要地多。

医疗器械销售拜访技巧三、实战对话解析。

对话1：

“*主任，您好，我是**公司的***，一直想来拜访您，我看过您在

中华眼科杂志上第*期发表的关于眼底病治疗的文章，写得非常好，一

直想向您请教一些问题。”

“您有什么事?我现在很忙。”

“是这样的，**主任(他的朋友)叫我来找您，说这事只有您认可了

才行。您是这个领域比较有建树的专家，我很想听听您对我们公司经

营的治疗眼底病的仪器有什么看法。”

“拿你们公司的资料过来我看看……”

对话2：

“请问**主任在吗?”

“这位就是。”忙碌中……

“*主任，您好，看您挺忙的，我线把资料放在您办公桌上，我在

外面等您有空再说。”在走廊上等主任有空再进来。

“*主任，我打听到贵科室经济是独立核算的，我现在带来了一种

设备，适合您科室使用，而且贵科室使用这套仪器设备半年内就会收

回投资，以后就是盈利了。这儿是预算方案。”

“真是这样吗，我看看你们的预算方案。”

关键是解决问题。

医疗器械销售拜访技巧四、中后期工作

1.见院长。等啊盼啊守侯和出击。

2.价格谈判。医院一旦立项，就成为采购部门的一项任务，在此

过程中，院长一般不会过多参与价格谈判。所以在销售活动中，要认

真对待采购部门，只走“高层路线”，公司利益会受到损失。

医疗器械销售的方法

医疗器械销售方法一、善于请教：要多请教，向经验丰富的同事

多请教。销售是个经验积累的过程，业绩优秀的同事往往有很多销售

技巧。通常情况下销售代表都有自己负责的产品或区域，相互之间并

不会构成竞争，因此还是有很多经验丰富的同事不介意帮助你的。请

教的过程中要把自己遇到的问题和自己的思考跟同事交流，听取同事

们的意见和建议。这是医疗器械营销新手取得快速成长的捷径。

医疗器械销售方法二、观察：在医疗器械的营销中，一定要多观

察。观摩就是要多去观察别的同事是如何拜访客户和开展工作的。有

很多销售技巧是在与客户沟通过程中运用的，要在实地考察当中去领

悟这些销售技巧。因此要在自己正常开展业务的过程中有计划的抽出

时间与有经验的同事一起去拜访客户。

经过对同事工作的实地观摩来吸取经验，丰富自己的医疗器械营

销工作技巧和方法。这就好比我们到医院里看专家的时候总能看到几

个年轻大夫给老专家打下手一样，在实地观摩当中丰富自己。

医疗器械销售方法三、勇于实践：在医疗器械营销中的多实践就

是要多拜访客户，多与客户接触，通过实战来积累经验，时间长了自

然会越来越成熟。这个过程中要尽量克服畏惧心理。许多医疗器械销

售新手在初始阶段缺乏经验，不敢跟客户过多接触，尤其是那些性格

偏内向的销售代表，非常在意客户对自己的评价，在客户面前小心翼

翼。其实大可不必，尤其是以长期合作为特征的行业，往往是那些性

格偏内向但注重诚信的销售代表更能赢得客户的信任，更容易达成愉

快的合作。

医疗器械销售方法四、动脑筋：要动脑筋去思考自己与客户沟通

过程中客户的反应，把握住客户的需求及其需求背后的内在需求，并

不是只要把医疗器械卖给他就好。销售是跟客户沟通的过程，客户的

消费心理和购买决策受很多因素的影响，很多情况下取决于对方采购

经理的个人感受。所以要思考客户每一句话、