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医疗器械销售实践报告

现实中，这种事情常在新手身上发生。其实，犹太人有句俗语叫“小

孩子——小问题;大孩子——大问题”，意思是人要根据自己的个性特

征，心理特点来选择不同的道路。如果希望自己在市场上扮演“大角

色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的实力。如果不能

提高个人医疗器械的销售了。

比拼耐力赢得长跑

医疗器械的采购程序因管理方式的不同而不同，这取决于医院的规模

和管理侧重点。一般说来，申请可能由技术部或相关医师提出，然后

交给采购部。如果采购的医疗器械产品价格超出了常规，最高领导层

或许会进行干预做最后决定。

即使在一个小型公司里，一切重要物资的采购大权都掌握在老板手里，

但在决策过程中，老板又或多或少受到下属的影响。如某医院要购买

一台测光机，虽然最终决定权在老板手里，但购买哪个牌子、哪个型

号的产品呢此时，测光师的建议可能会起到很大的作用，因为这种机

器他用得最多，也最有发言权。由此可见，医疗器械的销售员通常面

对着一种复杂的局面，往往需要面对各色人等，他们必须通盘考虑全

局，同时找到工作的重点环节，加以突破，才能最终做成生意。

有人说在医疗器械市场上，只有有关“系”的人才能拥有顾客，这一结

论或许有待商榷，但也提示我们，销售工作不仅仅是卖东西“”这么简

单。当目标顾客已经与竞争对手建立起良好关系时，你能否插足进去，

是后续全部工作的起点;反过来说，你一旦与客户建立起长期关系，

并能不断向他们提供良好的后续服务，就像树起了一道坚固的屏障，

可以阻挡竞争对手的入侵。

某测光厂的销售主管曾花费整整两年时间才打进一家医院。为了开辟

这个客户，他付出了艰苦的努力，一次又一次前往拜访，并不时在产

品维护等方面提出建议。他说，我从不指望销售新手们在头一年里能

做出什么成绩来。我只希望他们熟悉产品，做好各种准备，并不断地

与客户进行接触即可。

的确，医疗器械交易的谈判有时会延续很长一段时间，甚至几年之久。

因此，急功近利的工作模式不适用于医疗器械领域。

服务至上绝非儿戏

服务已成为当前商家竞争的主题之一，对医疗器械行业来说尤其如此。

可以毫不夸张地说，在许多情况下，快速维修能力可能是做成生意的

主要原因。如果购买了某产品后，使用中经常出问题，出问题后又难

找到必要的零件和人力进行即时维修——这种事情将严重影响医疗

器械买卖双方的关系。

在我国，大中型医院日常工作极为繁忙，其设备多在超负荷运转。不

少医院都表示，为了获得及时的维修服务，他们宁愿多出点钱，甚至

会购买一些维修零件库存备用。由此可见，医疗器械的售后服务是多

么的重要。对于医疗器械销售员来说，拿到订单只是工作的开端。医

疗器械销售员的成功与否，很大程度上取决随后的服务工作。因此，

医疗器械销售员应当切切实实地做好售后的每一项工作，尤其是在处

理大客户的问题时，要特别认真，决不能因小而失大。

密切留意寻找机会

应当知道，医疗器械的需求完全受消费需求的支配。说到底，医疗器

械的需求是从消费

需求中派生的，谁也不会因收藏、跟风、喜爱等心理因素而够买一台

医疗器械。因此，我们说，医疗器械的需求总量不可能具有伸缩性。

预算限制是医疗器械销售员无可避免的问题，如果你销售的产品的购

入资金已经列入预算，那当然很好;如果没有列入预算，你便遇到了

麻烦，因为重新申请预算的方案很难通过。

精明的大型公司主管们都知道，内部运行秩序的任何变动均有可能引

起混乱，医疗器械新产品或新方法也可能会破坏原有的运行秩序。但

如果客户换了一位新领导，这或许将是介入的好机会。而能否寻找并

把握这些机会，就需要医疗器械的销售人员对其保持高度关注并真正

了解客户的内部情况。