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《商务谈判》课后练习

一、单项选择题

1.国际商务谈判的目的是（）。

A.政治利益

B.经济利益

C.社会利益

D.民族利益

正确答案：B

答案解析：本题考查国际商务谈判的特点。国际商务谈判的目的集中而鲜明地指向经济上的

利益，虽然参与商务谈判的双方要受政治、外交因素的制约，但他们考虑的却是如何在现有

政治、外交关系的格局下取得更多的经济利益。

2.商务谈判的核心内容是（）。

A.经济利益

B.政治利益

C.质量

D.价格

正确答案：D

答案解析：本题考查国际商务谈判的特点。虽然商务谈判所涉及的项目和要素不仅仅是价格，

价格只是谈判内容的一个部分，谈判者的需要和利益也并不仅仅表现在价格上，但在几乎所

有的商务谈判中其价格都是谈判的核心内容。

3.在一对一的个体谈判中，所选谈判人员应该是（）。

A.知识型

B.智慧型

C.决策型

D.全能型

正确答案：D

答案解析：本题考查国际商务谈判的种类。在人员的选择上，如果是一对一的个体谈判，那

么所选择的谈判人员必须是全能型的。

4.按谈判中双方所采取的态度与方针来划分，谈判的类型不包括（）。

A.主场型谈判

B.让步型谈判

C.立场型谈判

D.原则型谈判

正确答案：A

答案解析：本题考查国际商务谈判的种类。按谈判中双方所采取的态度与方针来划分，谈判

的类型包括让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判。

5.下列属于按谈判的内容来划分的谈判类型是（）。

A.书面谈判

B.主场谈判

C.投资谈判

D.多方谈判

正确答案：C

答案解析：本题考查国际商务谈判的种类。按谈判的内容来划分，谈判类型有投资谈判、租

赁及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈

判。

6.在某种谈判中，采用做法是：提议、让步、信任对方、保持友善，以及为了避免冲突对抗

而屈服于对方。这种谈判方法是（）。

A.让步型谈判

B.立场型谈判

C.原则型谈判

D.中立型谈判

正确答案：A

答案解析：本题考查国际商务谈判的种类。在一场让步型的谈判中，一般的做法是：提议、

让步、信任对方、保持友善，以及为了避免冲突对抗而屈服于对方。

7.在谈判中，把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗的人属于（）。

A.让步型谈判者

B.立场型谈判者

C.原则型谈判者

D.中立型谈判者

正确答案：B

答案解析：本题考查。立场型谈判者把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在

这样的竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也就越多。

8.相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式是（）。

A.让步型谈判

B.立场型谈判

C.原则型谈判

D.中立型谈判

正确答案：B

答案解析：本题考查国际商务谈判的种类。立场型谈判者往往在谈判开始时提出一个极端的

立场，进而固执地加以坚持。只有在谈判难以为继、迫不得已的情况下，才会作出极小的松

动和让步。在双方都采取这种态度和方针的情况下，必然导致双方的关系紧张，增加谈判的

时间和成本，降低谈判的效率。

9.下列属于既理性又富有人情味的谈判类型的是（）。

A.让步型谈判

B.立场型谈判

C.原则型谈判

D.中立型谈判

正确答案：C

答案解析：本题考查国际商务谈判的种类。原则型谈判法强调通过谈判所取得的价值。这个

价值既包括经济上的价值，也包括人际关系的价值，因而是一种既理性又富有人情味的谈判，

为世界各国的谈判研究人员和实际谈判人员所推崇。

10.“三来一补”谈判中的“一补”是指（）。

A.补偿利润

B.补偿成本

C.补偿贸易

D.补偿利益

正确答案：C

答案解析：本题考查国际商务谈判的种类。“三来一补”谈判中的“一补”是指补偿贸易。

11.在商务活动中，由于非不可抗力引起的合同一方的当事人不履约或违反合同的行为是

（）。

A.损害

B.违约

C.失信

D.背叛

正确答案：B

答案解析：本题考查国际商务谈判的种类。违约是指在商务活动中，由于非不可抗力引起的

合同一方的当事人不履约或违反合同的行为。

12.在损害及违约赔偿谈判中，谈判其他事项的前提是（