如何面对销售中的伦理和社会责任.docx

任务1.2面对销售中的伦理和社会责任

任务1.2.1社会责任与市场营销

企业的社会责任

狭义的企业社会责任（CSRCorporateSocialResponsibility ），即将企业社会责任

视为与经济责任相对立的概念， 企业社会责任是专指经济责任以外的法律和道德责任。 广义

的企业社会责任，不再将社会责任与经济责任相对立，经济责任也作为社会责任的一部分，包括在企业社会责任的范畴以内，可以称之为企业社会责任综合说，如图 1-5所示。

图1-5企业社会责任

最近几年，企业社会责任越来越被受到政府、协会及企业的重视。企业不再追求单纯的经济利益，转而在追求经济价值的时候考虑客户的利益、社会的利益。

慈善责任为社会做贡献

伦理责任行事合乎伦理

法律责任遵纪守法

经济责任盈利

2?企业社会责任与营销

当前，企业在营销活动中，越来越愿意承担更多的社会责任， 如赞助教育领域、热心于

赈灾行动、参与环保事业等，这些企业与非赢利机构，特别是慈善组织相结合，将产品销售与社会问题或公益事业相结合， 在为相关事业进行捐赠、资助其发展的同时，达到提高产品

销售额的推销行为称之为善因营销。这里，我们将企业实施社会责任营销的动机归纳如下：

（1）企业价值观的转变。企业作为一个经济实体，其“经济人”的角色促使其必须追

图1-6:企业社会责任营销越来越多的企业实施社会责任营销，这既是企业自身的内在要求，也有来自外部的压力。

图1-6:企业社会责任营销越来越多的企业实施社会责任营销，这既是企业自身的内在要求，也有来自外部的压力。

（2）社会责任运动的压力。

首先，许多准备走出国门的企业面临一个“企业社会责任标准的贸易壁垒” ，近几年，中国

企业所得到的国际订单中明确注明生产加工企业应符合社会责任标准， 并应定期接受外方的

“验厂”要求。其次，环境保护行动和消费者权益保护也要求企业承担社会责任，太湖水污

染事件和三鹿奶粉三聚氰胺事件便是典型的例子。 最后，出于战略的考虑，随着企业影响力

的扩大，企业需要通过承担社会责任来改善形象，增加客户、员工和社会的满意度。

（3）营销理论的发展方向要求企业承担社会责任。市场营销管理哲学的演变对人们来说并不陌生，简要可以归纳为六个阶段：一是生产观念；二是产品观念；三是推销观念；四是市场营销观念；五是客户观念；六是社会市场营销观念。目前市场营销领域发展很快，又在此基础上衍生出新的观点和理论，如绿色营销、文化营销、关系营销、服务营销、整合营销等，但这些新的观点和理论都要求企业统筹兼顾三方面的利益， 即企业利润、消费者需要

的满足和社会利益，企业社会责任是企业站在自身角度上理解的社会利益。 我国政府强调可

持续发展，十七大更是将科学发展观写进党章， 也从一个高度要求企业承担社会责任， 希望

企业从纯粹盈利、追求规模发展到成为“企业公民” ，企业要为构建和谐社会提供相应的社

会利益。

销售人员的社会责任

企业的社会责任需要众多的责任分担者来承担， 这些分担者存在于企业内部和外部的群

体，并与企业的绩效有直接或间接的利害关系。 一般而言，包括客户、社区、债权人、政府、

企业所有者、管理者、雇员、供应商八个主体。由于销售人员的工作有许多时候是和这八个主体发生相互关系，也就不难理解销售人员必需承担经济责任、 法律责任、伦理责任和慈善

责任。

1998年4月，我国颁布了禁止传销的法令后，非法传销人员没有了行骗的幌子，便又借用“直销”的名头继续行骗。 什么是直销呢？世界直销协会是这样阐述的：直销是指在固

定零售店铺以外的地方（例如个人住所、工作地点或其它场所） ，独立的营销人员以面对面

的方式，通过讲解和示范方式将产品和服务直接介绍给消费者， 进行消费品的行销。对于即

将步入销售职场的人员而言，需要鉴别直销与非法传销之间的区别。 合法直销是将优质的产

品直接输送给消费者，同时也有完善的售后服务保障和退货机制， 可以避免消费者和推销人

员的经济损失。真正的直销，堪称营销领域的一颗璀璨明珠， 不仅成功造就了像安利、玫琳

凯、雅芳等大型跨国公司，而且其丰富和发展了营销理念。 那么究竟什么是非法传销？根据

国家工商行政管理总局、公安部、人民银行《关于严厉打击传销和变相传销等非法经营活动的意见》的规定，传销或变相传销行为的特征主要有：

（1） 经营者通过发展人员、组织网络从事无店铺经营活动，参加者之间上线从下线的营销业绩中提取报酬的；

（2）参加者通过交纳入门费或以认购商品 （含服务，下同）等变相交纳入门费的方式，取得加入、介绍或发展他人加入的资格，并以此获取回报；

（3） 先参加者从发展的下线成员所交纳费用中获取收益，且收益数额由其加入的先后顺序决定的；

图1-7:传销

当前，传