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医疗器械销售技巧

市场一线销售是企业中最辛苦的岗位，现在大多数情况是销售人员每天忙于

开发新客户，维护老客户，上门拜访，下走市场，一个月下来不仅常遭白眼与闭

门羹，还可能完不成任务，导致身心俱疲。所以很多人不愿意做市场销售工作，

或抱有不正确的态度，致使现在企业苦于没有优秀的销售人员可用，销售人员也

抱怨，非常辛苦却赚的很少。其实市场一线并非像很多人说的那样，是个人间地

狱，恰恰相反，这里正是企业高级管理者的黄埔军校，很多知名企业的高级管理

者甚至是企业主都是由市场一线销售人员出身的。因为，市场营销是一种实践，

虽然其中包含科学的因素，但并非理论科学，所以，营销必须在实践中学习，而

非本专科或研究生就能做好营销工作。营销专业的课堂在市场中，而非在学校或

办公室里，只有在市场中慢慢积累经验找到市场感觉，才能进一步走向更高的职

务，单纯靠在学校学习到的理论来运作市场，成功的几率几乎是零。笔者一直以

为，想要拥有过硬的能力，担任企业高级管理者或在职场干一翻大事，必须先经

过这关市场的洗礼与锻炼，即使没有这个机会也应该创造这个机会。我经常建议

一些没有市场实战经验的企业高级管理者甚至老板们反过头来到基层市场一线

去学习并找到真正的市场感觉，这种工作经历真的是非常难得与必要。但遗憾的

是很多市场销售人员一直停留在这个岗位与阶段，收入和能力也没有明显提升，

更多的是遇到挫折后半途而废，这是很可惜的事。失败与放弃的主要原因是没有

决心与耐力，也没有看到这份工作的价值与美好前景。另外，作为一名销售人员

应该具备一定销售技巧与基本素质，那么一个优秀的销售人员应该具备什么样的

素质呢？笔者以为，有如下5条：

1、执著：99℃＋1℃才是开水，但很多人往往是功败垂成，在努力到80%、

90%甚至99%时放弃了，其实离成功仅一步之遥，这时就是看谁坚持到最后，谁

更执著。当你要放弃的时候想一想：别人这个时候也要放弃了，而你再坚持一下，

就会超过别人，获得成功。在体育界这种思维成就了无数世界冠军，而在市场销

售领域也是如此，执著是一个优秀销售人员首先应该具备的素质之一。

2、自信：信心是每个人都有的，也是每个人都容易失去的，对于一个行

走于艰难险恶市场一线的销售人员来说信心更为重要。如果对自己或所销售的产

品没有信心，还能指望客户相信你和你的产品吗？当你要去说服一个客户前，先

彻底说服自己，否则结果只能是失败。

3、热情：一个销售人员如果没有对工作的热情，基本可以断定结果100%

会以失败告终。因为市场开发不仅是单纯的理性说服，更需要一种感染力，优秀

的销售人员会把自己高涨的情绪感染给客户，这对达成交易很有帮助。反之，没

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有工作热情，只是把这份工作当一份苦差使来做，板着面孔或疲惫的样子，这些

消极的情绪同样会传染给顾客。

4、敏锐的嗅觉：和客户沟通时只从客户表面的反映做判断，往往正确率

很低，而成功的可能性自然也低。必须要听得出客户话外之音，发觉客户表面背

后真正的意图与想法，往往成功的关键就在这里。这就要锻炼出能够洞察细节，

逆向思考的能力。

5、不断学习：现在的社会已经不是单靠出体力就可以赚钱的时代了，一

些销售人员认为提高业绩就是要靠两条腿，其实这种想法的结果是这样的销售人

员也只能靠双腿来赚那并不丰厚的辛苦钱，职务也很难有提升的机会。而一个优

秀的销售人员应该不断学习，除学习行业相关知识外，还必须吸取综合的新知识、

新信息，做到与时俱进。其实很多时候一笔业务成功的关键不仅是靠努力与专业

知识，有时往往是综合的知识帮了你大忙。