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白酒酒水销售方案范文三篇

白酒销售方案1

白酒市场竞争日趋激烈，但纵观白酒市场的运作，

部分企业仍处于粗放式状态，很少进行精耕细作。这为白

酒企业的运作留下了有效的空间，只要有企业能在这方面

多下功夫，在市场运作的各个环节进行精耕细作，肯定能

够取得可喜的成果，获得巨大的收获。依据近几年的市场

工作阅历，借鉴其他行业的运作手法，特制定本白酒营销

方案方案，以供市场参考动作。

一、铺货：实行地毯式铺货方式

对于终端零售店特别多的日用品、食品店等，在新

产品、新品种上市时，实行地毯式铺货方式是一种很有效

的营销策略。在产品入市阶段，企业协同经销商主动出

击，将货物送达终端，通过实行地毯式铺货的方式快速提

升终端的铺货率。

（一）地毯式铺货方式白酒营销方案方案的特点：

1、集中营销方案。集中人力、物力、财力实行地毯

式营销方案铺货，其气概宏大，对每一片区域的短期影响

力很强，简单让终端客户和消费者记住宅推广的品牌。

2、快速营销方案。实行地毯式铺货，铺货时间特别

集中，高效快速地在目标区域开拓批发商、零售商，一个

目标区域市场完成80%的铺货一般不超过30天。

3、密集营销方案。采纳地毯式铺货方式白酒营销策

划方案，在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小

型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店、即一个门店挨

一个门店，铺货不留空缺，从空间上达到密集掩盖。

4、系统营销方案。实行地毯式铺货期间，工作系统

而细致，且要求一步到位。

（二）实施地毯式铺货胜利的白酒营销方案方案关

键：

地毯式铺货只能胜利，不许失败。假如铺货失败，

将会打击业务员和经销商推广产品的乐观性，增加后续工

作的难度。要使地毯式铺货能胜利，必需做好以下几点：

1、仔细选择经销商

要在短期内快速将产品铺到零售终端，必需有经销

商的协作，以经销商为主，同时厂方协作经销商主动出

击，充分发挥经销商的网络优势。

经销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有学习愿望及

销售阅历丰富的业务员。

选择经销商时，要选择有终端经营意识，有进展愿

望的成长型经销商。营销策划不能选择坐等顾客上门的坐

商。

2、制定明确的铺货目标和方案

在铺货之前，应由业务员进行踩点调查，把握目

标区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价，

货款支付方式，同类产品的促销方法，消费趋势及其共性

等，把握铺货对象的分布状况。

依据调查结果，制定具体的铺货目标与方案，让业

务员有章可循。详细明确如下项目：

A、要在哪一块区域铺货；

B、要花多少时间；

C、要铺多少个点；

D、铺货率要达到多少；

E、终端店的宣扬要达到什么标准；

F、给各级客户的供货价格和铺货优待方式是什么；

G、预估铺货产品的数量；

H、制定出详细的广告和促销方案。

在制定铺货目标和方案时，白酒营销方案方案要遵

循以下法则：

★、明确。

铺货目标不能笼统，必需详细明确。

如：超市铺货――家，酒店――家，二批――家，

县级网点――家，公关直销单位――个等等。

★、可达成。依据人力、物力、财力作出合理安

排，使目标可以实现。

★、目标向导。以铺货目标来确定嘉奖标准。在第

一次铺货时，着重点是铺货面而不是销量，考核的主

要标准是成交数量（客户数量）。以此对业务员的奖惩制

度，提高其工作的乐观性。

★、时间表。确定各类客户铺货完成的详细时间

期限。

3、铺货人员的选拔、训练

铺货人员应具有丰富阅历，有剧烈冲劲、具备娴熟

的推销技能、良好的口头表达力量。在铺货前，对铺货人

员进行正规的训练，避开铺货中发生问题及铺货发生负作

用，认真讨论分析铺货过程中可能遇到的各种困难，制定

相应的应对措施。可实行人员争论和情景演习两种方式进

行训练。

4、铺货人员的组织分工

实施地毯式铺货要做到统筹支配、分工明