2016年秋 西南大学网教[0578]《国际商务谈判》新版作业及参考答案.pdfVIP

2016年秋西南大学网教[0578]《国际商务谈判》

新版作业及参考答案

1、交易一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达

成协议，签订合同。这是指(B)

询盘发盘还盘受盘

2、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A)

问听看说

3、倾听技巧中最基本、最重要的是（A）

集中精力地倾听有鉴别地倾听克服先入为主的倾听通过记笔记来倾听

4、最后让步中主要应把握的问题是（B）

让步的时间和方式让步的方式和幅度让步的时间和幅度让步的幅度和频率

5、按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是（C）

买方或卖方买方或发起人卖方或发起人买方、或卖方、或发起人

6、根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为（A）

4人左右8人左右12人左右16人左右

7、属于国际商务活动中人员风险的是（D）

政治风险市场风险自然风险技术风险

8、相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式是（C）

让步型谈判软式谈判立场型谈判原则型谈判

9、谈判成为必要是由于交易中存在（A）

合作辩论攻击冲突

10、日本商人在国际商务交往中的习惯是（D）

谈判团队中一般包括律师谈判中直截了当初次联系喜欢采用书信方式不用香烟待客，抽

烟而不敬烟

11、在让步的最后阶段一步让出全部可让利益被称作为(A)

坚定的让步方式等额让步方式不平衡让步方式风险性让步方式

12、商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和(A)

交货法律信用保证技术服务

13、在国际商务谈判中，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的是(B)

西欧式谈判日本式谈判中国式谈判东欧式谈判

14、国际商务谈判人员具备的最佳知识结构是（A）

“T”型知识结构“X”型知识结构“Y”型知识结构“Z”型知识结构

15、从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是（A）

询盘发盘还盘接受

16、对国际期货市场缺乏经验时，最好采用的价格形式为（B）

固定价格浮动价格期货价格实物价格

17、最能体现谈判特征的沟通行为是（C）

问叙辩说

18、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（C）

开局阶段报价阶段磋商阶段成交阶段

19、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于(B)

进取型关系型权力型自我型

20、对谈判对手提出的问题，我方应该（B）

从正面回答所有问题以问代答一时难以回答的问题以最快的速度回答问题彻底地回答

每一个问题

21、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在(C)上的平等

实力经济利益法律级别

22、某单位的采购人员正向你厂采购某种机床。这位采购人员表示希望买一台12．5万元的车

床，但他的预算只容许他购买价格不超过11万元的车床，此时你怎么处理?(c)

A.向他致歉，表示你无法将该车床的价格压低到他预算所允许的范围内B.运用工厂给你的

权力，为他提供特优价C.请他考虑购买价格较低廉的其他型号车床。

23、你奉命前往各地拜访客户并争取订单。甲地的客户说“你们的报价太高”；乙地的客户说“你

们的订价不切实际”；丙地的客户则告诉你“经销你们的产品赚头太少”。你碰上了这些钉子以

后怎么办?(B)

A.立即致电工厂，说明现行的价格政策很可能有毛病，希望工厂领导马上考虑变动B.按原

计划继续拜访客户及争取订单C.致电工厂要求削价

24、一般而言，国际商务谈判必须经过以下几个阶段：(ABCD)

A、开始阶段B、实质性谈判阶段C、交易明确阶段D、结束阶段

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