绩效面谈实战演练.doc

案例：

（经理篇）

你是公司销售部经理。黄刚是你部门负责华南地区的销售员，三年前由一个小公司加入你们部门。前两年黄刚都未完成销售任务，同时只是把精力用于发展客户关系，对客户的业务需求了解都很肤浅，对产品的了解也很有限。根据这些表现，你给黄刚的业绩评定连续两年都是及格。

今年，华南地区突然决定做项目A，你和工程部经理立即组织力量投标，经几轮奋战，最终拿到了合同。作为销售工程师的黄刚，在项目期间工作很努力，以建立各种关系为重点，成为项目组的骨干。由于项目A的成功，黄刚的销售业绩达到了130%。

但同时，你注意到黄刚在与技术工程师合作时，关系处理得非常紧张。工程师们抱怨黄刚不能准确提供用户需求，没有计划，也不与大家沟通，造成几次方案重新设计。大家都不愿与他合作。另外，黄刚没有在事先预报项目A，目前订货、交货期都有问题。

综合以上考虑，你计划给黄刚良好的业绩考核成绩。今天你约了黄刚做本季度的业绩考核。

提示思考：

你希望达到的目的是什么？

你要讨论的关键点是什么？

案例：

（员工篇）

你是公司销售部销售，负责华南地区的业务，今年是在公司工作的第三年，前两年，由于华南经济不好，加之自己手生，都没有完成任务，业绩考核只得了及格。然而能得及格已经不错了，要是在以前的公司，可能就给炒鱿鱼了。功夫不负苦心人，今年出来的项目A，终于签约，你的销售业绩是130%。做项目的几个月中日日夜夜的辛苦终于有了回报。有这样的成绩，你认为今年的业绩考核非得优秀不可。

今天，你的经理约你做季度的业绩考核，你期待着好消息。