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(完整版)MT渠道运作

MT渠道运作

KA渠道,作为快消品行业最重要的渠道，是企业培育品牌、提升形象、获得利润的最主要平台，是各企业都

不愿失去的渠道领域，其竞争程度亦十分激烈。而KA卖场日益高涨的进入门槛亦让诸多企业望而却步、望

洋兴叹，卖场的“苛捐杂税”名目繁多，企业进入的成本越来越高。卖场规则繁多，尤其国际大卖场。国内

很多企业，经销商对运作大卖场经验不足，不知如何下手,造成了恐惧感，但是只要你理顺思路，卖场销量

还是很客观的，这就需要和卖场进行博弈,绝对的公平不存在，不能改变它,那就去适应它。下面讲一下运作

卖场的一些细节分进场前，进场中，进场后三个环节:

进场前：

先期应调查进场费用（进场费用包括：开户费、单品费、节庆费、无条件返利、促销档期费、DM单费、促销

员管理费、广告/推广费等）卖场销量，结款信誉，买手性格特点，竞品费用,了解竞品情况，卖场售价、促

销活动、陈列状况、销售情况、促销人员的管理办法、与卖场的合作方式,了解卖场的信誉度、知名度、效

益、费用情况、人流情况、谈判人员的简况，做到知己知彼，方能百战百胜。

进场中:

1、如何进KA卖场？

a）做点不做面:

这种方法主要是指企业在某一个城市，进入一个大的卖场,这个卖场一定是最大、最有影响力的。企业要做

好产品的展示、促销，集中力量维护好这个卖场的产品形象，再通过其他渠道分销产品，提高销量。这样，

大卖场与大卖场之间也有行业的竞争，当你产品的知名度上升时再去和其他卖场谈判，很多问题会迎刃而解。

b）曲线迂回法：

这是比较常见的一种方法，就是与KA买手套近呼、拉关系.但由于KA买手的工作特殊性和敏感性，一般的

厂家是很难接近的。吃吃喝喝、送个红包都是行不通的.如何用情感来沟通？我们来看以下的例子:有一个规

模不大的食品公司，刚刚开发了一种新产品，新品进KA一直被巨大的费用困扰，派出几拨人马全都碰壁。

因为KA买手软硬不吃,态度非常坚决:品种太多，没有货架。给钱、邀请吃饭、送礼品全都被拒之门外.最后

老板不得不亲自出马，老板经过调查,终于找到了接近KA买手的突破口.该KA买手有一个非常优秀的上小学

三年级的女儿，从小酷爱书法，还曾经获得过省级比赛一等奖.这个公司于是决定在该学校举办一次“某某

杯小学生书法大赛”，比赛的冠军可想而知,又请出冠军的父亲现场向大家介绍，如何培养书法冠军的事迹。

这位冠军的父亲在主席台上被鲜花与掌声簇拥着，非常感动.此时的他与该品牌产品拉近了距离，没多久，

这个公司的产品就被悄悄地摆在该卖场的货架上了。

c）由上而下法:

这种方法比较难用，通过该KA的上级主管部门的熟人引见，会少走很多弯路。但是产品和企业在市场上一

定要有一定的竞争优势，否则即使进入卖场，销售也不会好.

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d）小店包围法：

产品进入区域市场,策略鲜明，直接做终端小店，掌控一线市场，他们提的口号是：“庞大的KA终端费用，

我们拒绝进KA”。其实他们是通过星罗棋布的小店把KA包围起来,当企业的产品满世界都有时,KA也会低下

那高贵的头.有一家企业在一个地市级终端,做了几千家终端小店，开发了几十个二批商,和大卖场较劲，就

是不进。虽然大卖场的销量是可观的，但是各种各样的费用很高，而小企业不是不进KA,是增加和KA谈判的

砝码之后再进,这样比一开始就急着进KA要节省很多资金。

e）借助外力法:

作为企业都想直接掌控终端渠道，但中国的经销商也有一定的优势存在,不论从区域的经济环境，风土人情，

还是社会背景，他们都有绝对优势。借助于经销商进入KA也是非常有效的途径之一，他们不但能掌握KA的

资金信誉，而且在处理销售工作中的棘手问题、难题的能力都优与企业。

2、KA谈判技巧及原则

谈判技巧

a）谈判前充分准备

1.详细了解超市该收费项目的平均价格、竞品所付的价格，以确定此次谈判的心理底价和最高限价.

2。正确评估产品在超市中的地位、在整个品类中的影响、月销量及货架陈列、铺货情况以及竞品的情况等,

越细越好。

3.了解谈判者的情况：包括个人背景、爱好、工作任务、目前上司和同事对他的评价等。有时一个不起眼的

内部消息也会影响整个谈判的进程。

b)讨价还价有技巧

1。学会