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白酒促销订货会方案

篇一：中档白酒促销方案

中档白酒促销方案

促销(promotion)做为经典“营销4p”理论中的一个核

心要素之一，在中档白酒市场起着非常重要的作用。从含义

上来讲，促销是通过物质或精神层面的奖励刺激消费者或渠

道商订购或消费产品的方法和手段。从目标对象上来讲，促

销既可以是针对渠道展开的，也可以是针对消费者展开的。

在目前国内的中档白酒市场上，各种形式的赠品、多种方式

的让利等等促销手段不一而足，“你方唱罢我登场”，好不热

闹。但是，对于不同的白酒企业而言，促销的手段和效果却

不尽相同，下面对中档白酒企业常用的促销手段、利弊等一

一分析。

一、中档白酒企业常用的促销手段

1、免费品尝

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2、免费品尝的促销手段常见于新推出的白酒品牌或新

开发的市场。由于品牌在渠道层面的影响力不足、在消费者

层面的认知度较低，白酒厂家常常迫切希望快速建立品牌的

影响力并引起消费者尝试购买的欲望，免费品尝活动成为常

用的手段之一。具体形式可以是品签会，也可以是赠送小规

格酒。当然，免费品尝促销有一个前提：厂家对自产白酒有

足够的信心，产品品质在出厂前的口感测试中普遍得到认可。

常见的品尝酒多为50ml装的小规格酒。

3、陈列奖

4、陈列奖在白酒的市场操作中也比较常见，其常见形

式有产品陈列奖励和箱皮陈列奖励等，如笔者在某中档白酒

咨询项目中所采用的方案:4*4陈列排面奖励和5*8陈列排面

奖励等等，陈列奖励常以产品组合中的某一款实物产品或现

金加以体现。陈列奖励做为一种比较常规的促销手段，对于

改善消费者在终端的见面率有比较大的帮助。如果陈列面处

于消费者进店第一眼可视位置或第一个商品陈列货架上，且

排面所占面积较大，则对销售的促进作用是非常显著的。

5、关联、整合促销

6、蒙牛的理念里有一句话：98%的资源靠整合。这句话

同样也适用于中档白酒企业，通过与资源互补型企业的关联

和整合常常可以在销售业(:白酒促销订货会方案)绩上体现

出事半功倍的效果。如在某中档白酒咨询项目中，我们在淡

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季与雪花啤酒、王老吉做了一个关联促销，进几件酒送一箱

雪花啤酒或王老吉；旺季与红酒等做关联促销以期在两节市

场能扩大销量。这样运做的好处是，可以实现渠道资源和市

场资源的互补与整合。雪花啤酒在餐饮渠道的掌控能力较强，

而啤酒和白酒的淡旺季恰恰是非重叠的，当啤酒进入淡季后，

其经销商大多希望借自有的餐饮渠道把事业做强做大，而补

充几款白酒产品常常成为其比较心仪的选择。

7、渠道进货奖励

8、常见形式有渠道补货套餐政策、累积进货奖励和订

货会临时促销奖励政策等，目的是快速回笼资金、实现对渠

道现金资源的挤占，从而达到打压竞争对手、扩大自身份额

和提升市场占有率的目的。

9、盒(盖)内奖

10、盒(盖)内奖是中档白酒一种常见的消费者拉动方式，

是消费者拉力的一种体现。具体操作方式常为：通过在盒(盖)

内放置刮刮卡的方式，卡上列明奖项设置，消费者通过刮开

涂层即可得知自己是否中奖以及中了几等奖；奖项设置常包

括烟、现金、美元、贵金属制品、精美纪念品、旅游产品等，

形式多种多样，视各地的消费者喜好不同以及目标受众人群

的不同，中档白酒企业常会做相应的改变。

11、终端生动化

12、终端生动化的展现形式有：店招、灯箱、x展架、

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易拉宝、电子万年历等等。中档白酒企业常常承诺给渠道商

提供制作上述终端生动化物料，以作为进货达到一定金额的

奖励；或者，作为一种广告宣传的手段，以增加品牌的见面

率，这也是一种常规的促销手段。

13、餐饮店联动

14、通过在餐饮店搞点酒送菜或点菜送酒的活动刺激餐

饮终端第一