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2014-2015MBA期末考试试题商务谈判（A卷）
一、论述题（每题25分，共75分）
1.公司派你去欧盟进行商务谈判，去之前应该做哪些准备。
2.商务谈判人员应具备哪些素质,提高自身素质的途径有哪些。
3.试述形成谈判僵局的主要原因有哪些，如何化解谈判僵局。
二、案例分析题（25分）
在一场涉及机械设备买卖的国际谈判中，谈判双方在价格问题上出现分歧，买方
代表提出卖方所提供的设备价格比其他国家的同类产品价格要高出近10%.面对
买方代表对价格的反对意见，卖方代表应如何应对？
2014-2015MBA期末考试试题商务谈判（B卷）
一、论述题（每题25分，共50分）
1.结合实际试述一个完整的谈判过程。
2.试述形成谈判僵局的主要原因有哪些，如何化解谈判僵局。
二、案例分析题（每题25分，共50分）
1.日本一家着名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其
推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司
谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此
为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可煺，于是站起来说：“我们十
分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不
足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝
贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，
我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一
席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进
行下去了。
结合案例分析美方、日方分别采用哪种谈判开局策略，如果你是美方代表如
何扳回劣势。
2.1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不
决。转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，
这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。
据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两
个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在
国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，
为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经
该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。
问题：阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受，一个成功的商务谈判者
应注重收集哪些信息?
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