10-11现代推销技巧实践考核指导书 .pdfVIP

现代推销技巧实践指导书

实践时间：6课时以上

目的：现代推销技巧提供实践应用机会

实践规则：

1．以组单位（6-8人），有小组长负责整个团队的营销计划和行销

策略；

2．一组为单位，选择下列的一个产品为小组的销售产品后即确定

了其小组的行业背景，其他小组在向这个小组推销商品时要考

虑该小组的行业背景及对产品的需求特点，使用相关现代销售

技巧进行产品的销售实践。

销售产品如下：

序产品组长及组员

号工作安排

1A楼盘房地产销售团队：负责a楼盘的

销售

2B楼盘房地产销售团队：负责b楼盘的

销售

产品

3罗蒙服装片区销售代表（向公司提供定制工作服的

服务）

4某办公家具公司销售处－金海螺

5安利纽崔莱保健品直销1组：负责某保

健品的销售

6天狮保健食品直销店：负责某保健品的

销售

7三星手机销售部：推广和销售新款产品

8海尔纽约人寿保险公司，保险销售顾

问：

9用友软件销售部：软件销售或软件开发

寻求合作

10中国人寿保险公司，保险销售顾问：

11某法系品牌汽车4s店汽车销售团队：

东风雪铁龙

12某德系品牌汽车4s店汽车销售团队：

大众

13百度企业市场部_线上推广-负责百度

推广业务的网上创意推广的策划和执

行推进，包括前期调研洞察、传播策略、

亮点策划、执行排期等分解项目-负责

相关线上营销活动、事件、话题的策划、

撰稿及统筹工作-负责网络传播和投

放媒介的选择、发布、效果监测、汇总

工作-负责各类网络媒介的关系维护，

如论坛、博客、社区等

3.选择好产品后，请收集相关资料（包含图片，视频，实物，销售

现场背景音乐，产品宣传的ppt等），设计和组织销售环节（初次拜

访陌生客户获得陌生客户资料环节和二次接触进行销售跟进、订单促

成的两个环节），以小组为单位到讲台上演示销售的整个过程。在销

售过程中有两次正式与其他组（每个小组选择产品的同时，选择了行

业背景）正式接触机会，每个小组同类产品限买一次。有正当理由拒

绝购买成功小组加2分，有合适理由让已购买其他小组产品的客户购

买你的产品小组加3分，已购买产品的小组无合适理由多次购买别组

产品的一次扣2分。

第一次需运用初次拜访客户的技巧，每组分配15分钟，5分钟

介绍团队的产品，小组成员，打算推销的产品等信息，十分钟，要求

使用无侵略性开拓客户的方法获得以下数据:

客户的类型，性格、顾客的需求、顾客的需求利益，利益证明等客

户档案信息，准备推荐产品的及相关信息，准备介绍产品的开场白

等，要求在第一次拜访后，所得信息要求可以填书上表1，表2，

表3。

表一客户资料收集

客产品及利益(本产品及利益(其购买方现在有无购买时

户公司)他公司)式服务间

表2顾客购买时考虑的5个问题及我们给顾客的信心

步骤名称举例说明

您真的需要这种产品理由：(客户拥有产品时的利益或

该产品的功能有哪些)

这种产品满足您个人需求最好的理由：（了解顾客的需求及让顾客

解答