销售管理（第3版）.pptVIP

第一节销售人员的招聘一、销售人员的特点（一）品质特点（三）知识特点（二）技能特点1．设身处地思考问题的品质2．自我激励的品质3．希望被承认和赞赏的品质4．自信的品质5．忠诚的品质1．沟通技能2．分析技能3．组织技能4．时间管理技能二、销售人员招聘原则三、销售人员的招聘流程（一）明确职位描述（二）明确任职资格（三）选择招聘渠道（四）人才的甄选1．内部招聘2．内部人才库3．员工推荐4．招聘会5．媒体广告6．网络招聘7．校园招聘1．简历的研究2．电话沟通3．面谈4．评价5．最后的面谈8．人才交流中心9．职业介绍所10．猎头公司11．供应商12．客户13．推销者14．竞争者四、招聘过程中应注意的问题（一）决策要果断（三）核对相关证明文件（五）以下人员最好不要录用（二）对落选者表示感谢（四）注意应聘者的背景五、招聘过程的管理、评价和控制招聘工作是最容易发生失误的工作之一。人力资源部门应当与销售部密切配合，在招聘过程中，为了避免失误，应该注意以下事项：申请表和个人简历必须按时送达用人部门；公司应及时对申请者的工作申请作出书面答复；申请者与公司间的讨价还价，以及双方达成的聘用条件，都必须根据公布的招聘规定进行评价，并予以记录；未接受公司所提供的聘用条件的申请者的有关资料应保存一段时间；如需通过中介机构来招聘，就仔细考虑招聘机构的工作能力。为了提高招聘工作的效率，要对过去和现在的招聘过程进行评价。在评价时，应该考虑以下几点：招聘工作的成本，包括总成本和每聘用一人的成本；每个招聘来源中得到的个人简历的数量和质量；实际录用数量与计划招聘数量的比率；对面谈后拒绝接受所提供工作的申请者进行调查分析；应聘者接受与拒绝所提供工薪的情况等。第二节销售人员的培训一、销售人员培训的目的1．提高销售额3．提高应付市场变化的能力4．克服孤独5．摆脱恐惧感和自卑感7．培养洞察力2．提高推销自己的能力6．培养客户开发能力二、销售人员培训的原则三、销售人员培训的内容四、销售人员培训的方法讲授法1会议法2小组讨论法3实例研究法4角色扮演法5示范法7业务模仿法6自我进修法8五、销售人员培训的流程（三）实施培训计划1．保证人员的落实2．保证经费的落实3．保证时间的落实4．保证过程的落实（一）培训需求分析01（二）制订培训计划1.为何（why）2.何人（who）3.何时（when）4.何处（where）5.什么（what）6.如何（how）0203（四）培训效果的考评1．反应2．学习效果3．行为4．结果评价04第三节销售人员的激励一、销售人员的激励方式目标激励1榜样激励2培训激励3工作激励4授权激励5民主激励6环境激励7精神激励9竞赛激励10物质激励8二、销售人员激励组合模式选择1．生理需要2．安全需要3．社会需要4．角色地位需要5．自我实现需要1．依据不同的个性心理采用相应的激励方式2．依据不同的表现类型采用相应的激励方式3．依据不同的成熟度采用相应的激励方式第四节销售人员的薪酬管理第一节销售目标管理第二节分配销售定额第七章销售计划第三节分配销售定额案例导入第一节销售目标管理计划工作首先要确定目标。目标是组织和个人活动所指向的终点或一定时期内所寻求的最终成果。目标为组织成员指明了方向，为管理人员提供了衡量成就、评估绩效的标准，并且它也是调动职工积极性的一种激励因素。正是基于这些原因，目标形成了一种管理基础，特别是计划工作的基础。一、销售目标的含义与内容（三）销售目标的内容（二）销售目标的特点（一）销售目标的含义1．清晰简明2．书面形式3．明确结果4．规定时间范围5．可以衡量6．与企业目标协调一致7．有挑战性，但可实现1．销售额目标2．利润目标3．销售费用的估计4．销售活动目标二、确定销售目标值应考虑的因素与收益相关联2.与市场相关联1.与社会性的关联3.三、确定销售目标的方法根据市场占有率确定（二）根据销售成长率确定（一）根据市场扩大率（或实质成长率）确定（三）根据盈亏平衡点公式确定（四）根据消费者购买力确定（六）根据经费倒算确定（五）根据人均销售收入计算（七）根据人均毛利计算（八）根据销售人员申报确定（九）其他方法（十）四、销售目标管理（一）销售目标管理的含义我们可得