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行动指南
切忌毫无目的地东拉西扯
给客户列举案例或者故事，目的只有一个，制造将产品卖给客户的机会。如
果忘记了这个目的，不断地和客户聊些“张家长，李家短”的琐事，东拉西扯，
乱讲一通，浪费了双方大量时间不说，还容易遭人嫌弃，得不偿失。
适当使用案例或故事说服客户，让案例和故事成为客户
作出购买决策的加速器。
技巧83多种方法去拿单
技巧展示
客户在签单前，往往犹豫不决，或者挖空心思为自己争取更多好处。销售人
员需要做的就是增强客户的购买欲望、强化客户的购买信心、消除客户的种种忧
虑。而要达到这些目的，方法是必不可少的，成功运用促单方法，可起到事半功
倍的效果。
实际操作中，销售人员可将多种方法结合使用，或引或诱，或推或拉，最终
促成客户的购买行为。那么促成签单的方法有哪些呢？如表10-1所示。
表10-1拿单的多种方法
成交方法方法阐释注意事项
积极、主动地向客户提出成适用于谈判效果颇佳，客户对产品较满意的情
直接请求法第
交要求况下
10
销售人员提供一种以上的方提供方案给客户，不代表提供多种方案供客户选章
案供客户选择，一般提供两择，那样易造成客户无从选择的局面。最好的方
选择促成法促
种方案法是指出客户的需求或欲望，然后把选择方案缩成
交
小到合理的数目，一般提供两三个方案即可易
销售人员让客户同意次要重销售人员要使客户同意与主题相关的次要重点，这
样
小点成交法点（或者关于销售中的小问而这些次要重点可以显示出客户是否会作出最重做
题），引导其对成交的信心，要的决定—购买。此方法对于那些优柔寡断的
完成销售客户尤其有效
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