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保险行销“气功”20招

因为这个世界千差万别、变幻莫测，所以也需要我们业务人员八面玲珑，以便左右逢源。

在基层营业单位，经常看到有些伙伴垂头丧气地回到职场，然后大发牢骚，说真是做保险做出一肚子气出来。但在与一些业绩稳定、心态平和的伙伴交流中，却发现他们多少都有以下观点：作为保险营销员，作为一个金融服务业的先锋，每天要面对不同的顾客，而不同的顾客具有不同的层次，如果总是要求顾客符合自己的期望值一到两次拜访就能够顺利签单，可能期望越高、失望越大。总结这些成功伙伴的行销经验，我们将其归纳为保险行销气功20招，与广大营销伙伴分享，希望能够抛砖引玉。

1．要有书卷气

古人云：“读千卷书，行万里路”。在现代社会，很难想象，一个不读书的人如何能够赶得上时代的脚步，如何能够应对不断成长的客户的服务需求？如何将保险的先进理念传播到社会中去？一个爱读书的保险行销员，就是一个不断完善的流动图书馆，客户想聊哪一方面的话题，我们都能够轻松面对，至少不会出现相对无语的尴尬局面，这样就为成功的服务开了一个好头。

2．要有专业气

随着寿险市场的竞争加剧，产品市场的供给将呈现：品种越来越丰富、服务越来越人性化和专业化，您的服务是否具有专业水准将从您敲开客户的家门的那一刻就开始了，无论您在给客户和他的

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家人构筑一张安全网还是一份理财计划，客户最后成交的可能性越来越依赖于您能否为他提供专业化的服务，因为我们的客户群落越来越理性了。

3．要有生气

做为一名保险营销员，无论是日常生活还是外出展业，都要活得有声有色，要有生气，让您的家人和周围的人觉得您正在从事一个美好、高尚、有前途的行业，您在这个行业中具有自己恰当的位置，那样，没有人会瞧不起您。我们一直在暗示自己，其实真正瞧不起自己的只有自己。没有人会劝活得有声有色的您离开您喜好的行业，您也许会因此而获得更多的协力者或准客户。所以，快乐行销每一天，您将拥有更加美好的明天。

4．要有霸气

我国有句古老的俗语“客大欺行、行大欺客”，其实恰当地表白了在商业谈判中间，哪一方能够占据主动并最终获得胜利的问题。我们每一位业务伙伴都知道我们会从每一份成功的保单中获取佣金回报，有些伙伴会产生负疚感觉得亏欠客户什么东西，在客户面前不敢挺直腰杆；而那些做得好的伙伴义正词严地暗示自己：我用我的专业知识和热忱服务获得了成功，我为社会送去了安宁和幸福的保障，我会用更扎实的服务来回报我的客户……，在洽谈中他们会表现出一股霸气，正如台湾讲师黄仁道先生所说：“走出去，签下来，钱拿来！”，对于一些犹豫不决的保户，在促成中适当表现一定的霸气就能够了占据主动，否则将会坐失良机。

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5．有要灵气

同样的一件事，不同的人去完成会有不同的结果，所以如何做、做得怎么样大有分别，如何在拜访和促成的过程之中做到与众不同和别出心裁需要用心去做用自己全部的灵气做，同时还能够随机应变，所有这一切不要指望您的老师、组训能够教给您，需要您在每一次失败或成功中进行感悟。

6．要有精明气

在您承诺将为客户进行终身的服务之后，您应该让客户感觉您能够在保险业长期生存，因为您的敬业和精明；但是真正的精明是让客户感觉到您不是一个精明过头的人。有一位伙伴跟我们分享时说他的客户一直夸奖他聪明却一直不愿意成交，我们让他适当地收敛自己的精明结果客户非常满意他的转变并顺利签单。所以我们说精明气等于让客户能够感觉适当的精明。

7．要有几分傻气

面对那些斤斤计较、非常精明的客户，要暗示自己“吃亏是福”，表现得恰当的呆气会助长那些以为在和您的交易中获得好多额外利益的“精明人”顺利签单。许多成功的伙伴都会在适当的时机表现自己的傻气，他们有句口头禅：“看看谁还比我傻？！”。

8．要有正气

俗语说“林子大了什么样的鸟儿都有”，作为保险行销员，会应对形形色色的人，（有的时候不代表温良恭谨让就会在斗争中获得胜利，）作为社会先进文化和理念的传播者，我们的业务伙伴一

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定要有几分正气。还有句俗语“邪不压正”，不合理的、过分的要求要敢于抵制，结果会让您的人格得到升华和应有的尊重。

9．要有义气

我们生活在一个需要互相帮助的世界上，在能够为自己保户帮忙的情况下，不要吝惜自己的时间和精力，也许这是您另外一种形式的展业，帮助别人的人上帝会更加垂青他。我们正在从事一个需要上帝垂青的事业，所以我们要力所能及的帮助一切需要帮助的人，包括我们的客户和伙伴。

10．要有和气

和气也称亲和力，真正的亲和力不是您想在客户面前表现出来就能够真正地让客户感受到，它是您平时朝朝夕夕的积累。和气才能够生财，客户不希望见到拉长着脸的业务员，所以原一平先生用他的43种笑容几次问鼎全日本头号寿险精英宝座大概也源于此