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直播带货的经济形态和产业发展策略研究

◎陈颖

摘要：随着直播带货行业的迅速发展，一系列问消费者或者是潜在的客户的需求有足够的了解，有极强

题也随之涌现，为了保证行业的稳定和可持续发展，本的控场能力和引导下单的技巧。总的来说，一个优秀的

文对直播带货的商业模式进行梳理，提出了重塑“人、主播，在直播间必须是具有优秀语言表达能力和肢体表

现力、感染力、引导力、控场能力、能够调动直播间气

货、场”关系的观点，旨在为该领域的深入分析和研究

氛的多面手。

提供有价值的参考。

副播是指协助主播工作的人，例如协助主播试穿衣

关键词：直播带货；人、货、场；产业发展服，向观众展示不同的试穿效果，协助主播查看观众的

直播带货经济作为5G高速发展环境下，直播和营提问并积极解答，打消消费者的购买疑虑等。

销两种业态融合的产物，在2020年得到井喷式发展，场控，顾名思义，就是掌控整场直播节奏的人，

明星名人、网络红人、政府官员、企业大咖纷纷上阵带例如主播在镜头前讲得忘记了时间或者是忘记了销售目

货，带货领域也从食品、日用品、美容用品到车、房等，的，场控就要及时提醒主播按照脚本流程走，此外，场

可以说是“万物皆可卖，人人能主播”。但在直播带货控还要掌控中控台，包括发放优惠信息、抽奖送礼，及

火爆的背后，这个行业的快速增长是否能持续，行业未时修改商品的库存和价格等。

来会怎样发展，都取决于该行业是否有稳定的、可持续总的来说，一场好的直播就像拍电影一样，前期要

的盈利模式和足够的市场容量，因此，本文对直播带货做好充分的规划和充足的准备，此外，要对所有工作人

这种经济形态进行分析，找出一些规律性的结论，从而员做好分工和配合安排，未雨绸缪，这样，观众才会在

为直播行业的未来发展提供一定的产业发展策略指导。观看直播的时候产生强烈的代入感，才会产生购买欲望，

一、直播带货的商业模式从而形成购买决策。

2.用户

梳理直播带货的商业模式，我们可以看出直播带货

直播带货模式往往具有鲜明的粉丝经济特征，据艾

主要包括人、货、场三大要素，这三个要素是环环相扣

媒咨询分析师发现，超过一半的受访用户观看过网红、

的。其中人主要包括直播带货中的带货者和用户，货主

明星直播带货，其中更是有超过90%的用户会购买主

要是指主播在直播间促销、消费者在直播间购买的商品，

播推荐的产品，未购买过的用户仅占9.78%，观看直播

场是指通过直播形式向顾客展示商品的场地。

带货的用户比较容易进行商业转化。所以，对于直播平

（一）人台来说，如何挖掘增量用户，如何增强用户粘性以及如

1.带货者何提升变现能力是他们面临的三大难题。因此直播带货

带货者是指直播间里的运营策划、主播、副播和场