2024小红书电商客户种销一体成长模式详解【互联网】【通案】.doc

电商客户种销一体

成长模式详解

小红书商业化渠道运营专家重光

“美好生活”消费平台

小红书用户的站内电商消费心智趋于成熟，为品质生活在平台内买单

小红书电商成交的底层逻辑

即用户获知品牌/产品；

潜

认知决策

即用户已知品牌和产品，结合

价格、成分、功能等因素来比

对决定是否购入的过程，即小

红书用户通常讲的“功课”；

在

受

复购

在流失过程中如客户二次接收到品牌相

关信息，则有可能被快速种草重新进入

新品购买的决策环节；

众

流失

购买

即用户已经决定购入某个具

体的产品，最终在品牌店铺

/货架电商产生下单行为；

即用户的购买和使用需

求已经获得了满足，一

般是购买转化的终点环

节；

种草+商销，分层次协同

作用目标能力项不仅提供购买入口，也要解答为什么而买

阶段营销目的过程指标

浅层意向人群扩充

让消费者快速了解产品优势，

契合自身日常生活需求；

O/I

浅层人群

话题性

传播性

可读性

cpc、cpe

种草

核心消费人群捕捉

push符合预期到卖点，让用户

快速从对比决策的过程进入到

购买环节

TI

深度人群

性价比

说服力

ctr、cvr

roi

商销

种销一体在不同营销阶段的模式

spu现状分型aips人群漏斗特征营销策略

种草+商销双投

巩固深层人群渗透规模，增加存量人群复购数量以及对同人群进行多spu转化

——利用种草寻找破圈机会点，持续拓展人群资产规模，同时以现有spu增设套组增

加1-2只新spu进行组合投放测试，拉升单用户消费贡献

单投种草

增加gmv承接环节，验证种草效果

——在现有投放素材基础上，优选高ti高转化笔记挂商卡测试优化成交效果，结合站

外店铺转化效果验证站内roi与站外roi的相关性系数

单投商销

利用种草笔记传播效力，扩大人群资产规模

——在商销基础上提炼卖点，尝试增加单独种草预算进行种草测试，以ti人群资产变

化作为核心指标考核

种草扩展站内人群基础，小规模商销验证种草效果；

0基础新客

——对标竞品spu进行站内认知度打造，优先以站内曝光量及用户有哪些信誉好的足球投注网站心智作为考核

指标，在阶段投放后期小规模投放商销验证产品口碑

Q2,23.5

闭环电商成果初现

商销辅助捕捉种子人群，种草蓄养潜在购买用户种草+商销人群双循环

以某保健品电商客户为例，在通过商

销验证投产并扩充种草人群后，种草

商销效果双正向，站内gmv规模持续提升

gmv

gmv615

种草,

规模,

规模,种草,

4

Q4,10种草,Q4,

商品商品Q3,

gmv

Q3,3

种草,商品

gmv132

商品规模,5

销量,销量1,0

Q1,销量,

规模,

销量,Q3,

Q2,5

Q4,

00

0.2Q2,2

Q1,2

Q1,12.2

2.1Q1Q2Q3Q4

商品销量种草

gmv规模

“种销一体”营销公式

好的营销=「选对品」x「说对话」x「找对人」

找到真正有市场潜力的制作真正有影响力的圈选真正精准的阶段

优秀spu内容笔记受众人群

40%

20%

心智

销量

结合站内赛道机会数

据

优选竞争空间大的商

综合考虑站内/站外

品

spu销量评价

站内+站外全平台销量

30%

利润

商品利润比越大

考核费比越宽松

1

口碑

结合站内舆论反馈

优先口碑无负向

0%

（灵犀赛道洞察）

优选站内有哪些信誉好的足球投注网站量＞曝光量的

参考客户提供的分

spu利润数据，利润

＞30%的优先；支

对比；在备选spu中筛

选销量top3的成熟商

品

类目，同时注意结合站内品

撑测试出价空间；

(种草参谋-产品口碑)

类销量判断用户是否具备站

内购买心智

nps＞赛道均值，负向词

云对应问题可控，正向词

云有明确统一的亮点

“种销一体”——「选对品」

母婴

类

目

站

内

销

量

种

草

人

群

规

模

通用奶粉彩妆、护肤

粉底液/粉底膏、唇釉/口红/唇膏；眼霜、

洁面、爽肤水/化妆水、乳液、面霜、面部

精华、面膜、防晒、水乳、护肤套装

食品饮料

雪糕、矿泉水、茶饮、纯牛

奶、白酒

3C数码

手机、手机壳/保护套、耳xx机耳麦、

智能手表/手环、数码相机、笔记本、

平板电脑、办公设备

“种销一体”——「说对话」

场域偏好敏感信息内容偏好有哪些信誉好的足球投注网站行为信任人设

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