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创业管理

投资商尽职调查的64个问题

在创业家准备商业计划书，并向合适的投资商递交商业计划书，与投资商达

成初步的合作意向后，创业企业的融资过程的最关键一步是准备和接受投资商对

企业做全面细致的尽职调查。从下面的投资商做尽职调查的问卷的8个方面的

64个问题中，你能够体会到投资公司为掌握企业的真实情况、克服信息不对称

所做的努力。大家可以在阅读中思考为什么投资商会提出这些问题，问题的背后

隐藏着投资人什么目的。

一.行业概述

1．列举贵公司所提供的服务的典型案例。

2．市场调研情况，包括目前及潜在的竞争对手分析，并提供由外部顾问公

司进行的市场调研文件的副本。

3．阐述本行业成功的关键因素及行业进入壁垒。

4．说明贵公司业务销售的季节性、周期性及高峰需求期，贵公司将如何解

决季节性或周期性的问题。

5．请提供公司的主要产品现在和以后三年的市场容量的分析。

二.商业战略

6．贵公司的发展规划是什么？在中国的各个省份贵公司计划如何拓展业

务？贵公司是否计划将业务拓展至大中华地区（即包括台湾、香港和澳

门）？

7．与产品批量生产相关的成本有哪些？提供现有固定资产及未来资金支出

及融资需求明细，以及有哪些预计的额外费用。

8．你的竞争对手相对于你的产品有哪些竞争优势？在规模、地区分布和

SWOT发现方面？

9．列举贵公司近期的目标客户，描述目标客户的基本情况,如客户的规模、

行业及人员情况。

10．描述开发其他产品、技术或服务的计划。

11．贵公司是否已经考虑建立某些战略合作或策略联盟？准备寻找什么样的

合作伙伴？

12．公司是否有一些收购的目标？是否有任何与对方的谈判/公司在寻找怎么

样的收购目标，如它们的技术产品优势和它们的规模和估价如何？

三.竞争、销售和市场

13．说明贵公司今后面临的竞争状况，你如何看待潜在进入者及未来的新技

术风险。

14．如果你的规模生产及新产品新服务的实施受到拖延将会产生哪些影响？

15．描述你的销售组织结构，并说明支持现有运作的合适的规模及支持未来

成长所需要的资源有哪些？

16．贵公司目前及未来的营销策略有哪些？

17．贵公司在各地区的短期及长期营销策略有哪些？当前及潜在客户情况如

何？未来所面临的最重要的挑战是什么？

18．市场要素如客户、业务及其他关键要素的规模有哪些？

19．举出你的10个大客户，并提供每个客户可调查的联系人。下年度各季

度你的目标客户有哪些？

20．贵公司签约一个新客户的流程是什么？从最初的销售接触到一个客户完

全开始服务运作的周期有多长？

21．列举你的客户合同、合同的关键条款及合同中你所提供的服务。

22．将你的价格及策略与你的竞争对手进行比较，说明你的价格策略及未来

的价格计划。

23．说明你吸引客户的促销手段,如免费试用期、折扣等，这些手段是否有效？

24．你们的销售人员的激励机制是怎么样的？如基本工资？提成？提成的基

准—销售额或毛利或净利？

25．请提供所有你们公司输给竞争对手的合同，并说明竞争失败的原因。

四.产品及服务

26．详细说明贵公司目前提供的产品及今后开发新产品或服务的计划。未来

何种产品将是主营产品？

27．阐述各项服务的体系结构及等级分布。

28．贵公司的服务在当地市场是个性化的还是在所有市场都是标准化的？

29．说明现有的客户支持服务有哪些，包括提供服务的时间、人员、合同中

的服务条款及收费等。服务人员是否充足？服务需要哪些支持费用？

30．贵公司如何处理客户咨询及投诉？

31．衡量客户满意的标准是什么？在满足客户需求方面是否还有需要改进的

方面？

32．贵公司客户服务的主要特点是什么？这些特点是否有助于你区别于其他

竞争对手？

33．贵公司对新客户提供何种类型的培训服务？公司内部哪个部门负责这些

服务？

34．贵公司账务及付款流程是什么？

35．介绍贵公司战略联盟/商业联盟/设备提供商/技术伙伴的情况，最大的5