房地产客户研究与逻辑分析.pptx

;;“房地产客户研究”究是什么？;;客户基本情况（年龄等）

居住状况

购房动机及需求

购房行为特征

价值观

…..;房地产交易特征：;既然房地产客户研究内容繁杂、任务繁重，我们为什

么要做房地产客户研究？;拍着脑袋做事情的时期离我们愈来愈远！

房地产竞争愈来愈激烈，大鳄云集，稍不留神就要被一个项目拖死

房子不是一造出来就有人要买

产品为王向“短周期开发”过渡——拿地6个月销售;“房地产客户研究”的目的和意义？;创造性满足客户需求;;;;;客户研究推导流程;成交客户

客户特征、购买动机、产品偏好、媒体偏好、购买动机、付款方式等

流失客户

流失客户特征、流失原因等

观望客户

观望客户特征、观望原因、成交促成点等;“房地产客户研究”的方法？;定性研究;定性;;座谈会通常由8-10名满足条件的采访对象所组成。这些采访对象围坐在一起，由经过??练的主持人，按照事先拟定好的座谈会大纲，用1-2个小时的时间对座谈会对象进行诱导、启发、以获得对某以主题的详细认识的方法。

房地产行业中较常使用的是标准型，考虑到有客户会携带家属，因此人数较多、在操作上难度更大。

适用于：了解潜在客户对某个楼盘的地理位置认知、产品偏好、广告方向偏好，新产品测试等。;客户受到的胁迫感比深访少

客户之间有观点的碰撞

可使用投影技术，测试效果好;主要形式：一对一/一对二/一对三（客户偕同家属、朋友一起前来的情况较多）

适用：详细了解一些复杂行为，讨论一些比较必威体育官网网址、敏感的话题，访问竞争对手、专业人员或高层等

一般在1-2小时（对于时间较长的深访，需要准备相应的食品和饮料）

可操作性强，在房地产行业使用频繁，在提案过程中精确分析项目目标客群特征中使用较多。;能获得多数和少数的观点

可以探讨十分隐私、个人的话题

单独预约难度小

典型抽样;由于时间、人数等难以控制，座谈会更少被采用

深度访谈的操控比座谈会更加正规（深度访谈会有全程录音）;;想对街坊随机误差小，容易推断总体

与客户有互动，还可以通过观察客户家庭环境判断客户背景和回答的真实性

可以出示卡片、图片等，对于形象化和复杂概念的测试比较适合;易操作，实施难度小

面对面与客户交流，容易获取数据;适于定性研究的情形;;品牌开发商的客户研究运用;;龙湖：客户细分纬度;万科：客户细分纬度;客研对产品定位的指导、纠错;客研对产品定位的指导、纠错;;客研在营销阶段的运用

龙湖：三级去化指导;客研在交房后的运用;;操盘过程中的客户分析要点？;;策划代理项目五个阶段的划分（简略）

前期策划阶段 营销筹备阶段;策划代理项目五个阶段的划分（简略）

前期策划阶段 营销筹备阶段;客户信息梳理要点：进行客户分析前需对分析事项进行清晰、准确的规;;;;;客户信息梳理要点：客户诚意度等级划分反映出客户对项目的购买意向，;客户信息搜集工具：;客户分析报告的撰写关键：;;

中原;来电客户情况;;;;;发展历程|重要节点;发展历程|重要节点;;;被限购客户主要原因为，家庭房屋数量超限、单身房屋数量超限、资格在高新或天府新区等原因。;核心数据及客户变化;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;客户白描

高意向客户重点情况描述;;;;;;;;;;