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如何跟客户谈报价

销售员的工作，说到底，就是围绕着产品〞和“价格〞在转。而如何报价对于每个销售“

员来说，都是很重要的一环。假如报价满足客户需求，符合市场行情，那么，交易的达成率

将大大增加；反之，失败率也将非常高。可以说，报价在一定意义上决定了销售工作的成败。

那么，应该如何跟客户谈报价呢？

销售情景：

某公司老总要为员工们更换一批新电脑，于是，他来到电脑城，走近一家店内。他看了

几款电脑后，开场询问起电脑的价格来。接待他的是一位老实、厚道的销售员，公司的底价

是每台电脑3200元。

客户：“你这款电脑怎么卖？〞

销售员：您“假如要，我给您廉价点，每套就3300元。〞

客户：“台式电脑还这么贵？3000元行吗？〞

销售员：“不行，我看您好似是要买好几十台，已经是以最低价给您了。〞

客户：“是啊，我一下子就要20台，你再给廉价点。〞

销售员：您“要的再多也是这个价，真的不能再少了。〞

客户：“也不让点价，你们要不要做生意啊？〞

销售员：那就“给你3200元。〞

客户：“就3000元。〞

……

分析：这桩生意的结果可想而知。因为这位销售员刚开场报价就不合理，一开场便将价

格报得太低，那么，价格会谈的主动权就被客户占据了，销售是很难成功的。假如他把价格

定在3500元或是3800元，那么，他就会有讨价还价的余地。也许这名销售员只是想以较

低的价格快速交易，但却适得其反。

作为销售员，我们的立场是以理想的价格成交。然而，没有不讨价还价的客户，所以我

们要有技巧地报价，那么在这个过程中应该如何做，又该注意什么呢？

1.报价原那么

报价时，我们必须有底线，切不可随心所欲。一般来讲，报价的原那么主要有以下两种：

①报价不能太低。

案例中的电脑销售员就犯了一个报价过低的错误，可能他的本意是以适宜的价格迅速成

交，但在客户看来，却以为还有降价的空间。另外，假如报价过低，也会让客户对产品产生

误解，认为产品质量不过关而放弃购置。

所以，销售员第一次报价的多少，直接影响着客户对产品的价格衡量。即便是想“薄利

多销〞，也要留下一定的价格空间，最好可以在低价和理想价格之间找到一个中间价，将报

价定在这个中间价之上一些。这样不仅能扩大会谈空间，还能获得更多的利润，从而保证销

售工作能顺利进展。

②报价要在合理范围内，不可太高。

虽然做生意要尽可能地报高价，但是假如价格不实在际，也会引起客户的反感，甚至给

客户留下漫天要价的不好印象。所以，报价要维持在一个合理的范围之内。除非有充分的理

由来证明价格的合理，如强调附加值，让客户感觉到确实物有所值。

③选择适宜的报价时机。

在会谈中，报价时机成熟意味着交易已经成功了一半，关键在于如何能找到这个恰当的

时机。大量的经历说明，最正确的报价时机必须具备以下两个条件：

首先，客户对产品有充分的理解。

其实每个客户都会对产品价格产生异议，这也是人们购置产品时普遍存在的心理。只有

在客户理解产品的详细情况后，可以理性地对待产品价格了，这时候再报价效果会更好。

其次，客户对产品有强烈的购置热情。

假如客户的购置热情并不强烈，除非是价格很有吸引力，否那么，即使销售员主动报价，

客户也会不为所动。倘假设价位对客户来说比较高，那么，这个客户肯定会流失。

2.掌握一些成功报价的技巧

作为销售员，必须掌握一些报价的根底技巧，主要表达在以下几个方面：

①价格分解法报价。

这种方法是将整个产品的价格以小单位来报价。打个很简单的比方，假如你销售一台

5000元的电脑，你可以这样告诉客户：这台电脑的使用年限是十年，也就是一年才500元，

一天才不到两元钱，非常划算；假如是销售一瓶30毫升，价值210元的香水，你可以做拆

分计算，告诉客户：只要喷上一毫升，仅仅需要7元钱，就能拥有持续一整天的香芬。

②突出产品价值法报价。

这种方式往往是在商谈产品品质和效劳的时候使用。随着销售员对产品价值的一次次强

化，客户感觉物有所值，报价也就不再是问题了。

③模糊报价法。

模糊报价有时候是出于商业机密的需要，有时候却也是一种有效的报价技巧。模糊性报

价一般以整数的形式出