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车险电话销售话术流程

阳光产险电销事业部

大纲

开场白

产品介绍

异议处理

促成

成交/预约

大纲

开场白

产品介绍

异议处理

促成

成交/预约

重中之重

黄金30秒

开场白三要素

姓名及工号

优惠活动

公司名称

开场的技巧

礼貌问好

有朝气的声音，假设对方有兴趣

自信

语速适当，流畅、自然、互动

以微笑和客户建立关系

简单明了

提及客户比较关心的问题（吸引客户的注意力）

大家如何说开场白？

语音语调亲切

音调上扬

完整陈述公司名称、工号、姓名

语音语调亲切，音调上扬

用词客气

突出卖点

遇到异议需快速、简单处理

甄别目标客户

判断是否在可销售范围内

主动了解客户需求

尽快转入报价

需要给客户明显的回应

注意话语间的衔接

开场白的5个核心步骤

大家有疑问的，可以询问和交流

可以互相讨论下，但要小声点

“先生/女士，您好，感谢您的接听，这里是阳光车险电话中心给您打过来的，我叫xxx，工号xxxxxx。本月阳光针对有车的客户限量推出为期一个月的车险特色优惠活动，请问您是否有辆车的保险快要到期了？”

对啊......

“好的，那占用您一分钟为您的车险做个报价，您在续保时多个参考和比较，请问咱们今年三者险是保20万还是30万呢？”

大纲

开场白

产品介绍

异议处理

促成

成交/预约

游戏：你画对了吗？

产品介绍的技巧

对比法

举例法

二择一法

＋－×÷的妙用

不计免赔

附加险

车损

三者

车上人员

盗抢

商业险

价格

商业险报价

交强险报价

交强险报价

优惠

国家规定

车船税报价

商业险

交强险

车船税

总价

报价

详见标准话术

大纲

开场白

产品介绍

异议处理

促成

成交/预约

异议处理5步骤

异议处理技巧

公式：认同+赞美+解释+促成

接受、认同甚至赞美准客户的意见

认同之后请尽量避免用“但是”、“可是”

换位思考

学会倾听

在电话中不要和客户争论，抢话，沉默

大纲

开场白

产品介绍

异议处理

促成

成交/预约

促成的时机

报价后

异议处理后

当客户发出购买信号时

典型的购买信号

询问售后服务

询问产品细节

询问购买方式

客户表示赞同时

沉默

促成的方式

直接法

二择一法

如果法

保证法

危机法

促成的技巧

强势

及时

通过促成厘清异议

坚持

结合服务及OFFER

大纲

开场白

产品介绍

异议处理

促成

成交/预约

成交确认（承保确认）

承保确认的目的在于让客户明确清楚在阳光投保；

承保确认话术关键点：核对行驶证信息、核对驾驶证信息、保险到期日、送单地点与时间、核对被保险人信息、交强险不得重复投保以及见费出单等注意事项；

明确保险人与被保险人的义务及投保的险种；

确认投保同时也是一个稳单动作，打消客户存在的疑虑。

预约原则

掌握恰当的预约时机

根据保险到期日预约

主动留联系方式

预约时间具体

固定电话最好约在下午或晚上

拨打量均衡

预约目的明确

预约策略

接触到的客户，预约间隔不宜过长，最多隔2天就要回访一次，意向大的客户可能第二天或者隔天就要回访

距离到期日越近，跟踪频率应该越紧，同时加大促成力度

对于客户的推诿，还是要按照我们的预约策略来预约，但同时要观察客户反应，如确实态度强硬，也不要引起客户反感，造成客户流失或客户投诉

预约前一定要搞清楚客户不投保的真正原因，下次回访才能对症下药，才能真正解决客户疑虑，否则，回访多少次也是在做无用功

未接触到本人的电话，应约在不同时段不同日期去拨打，一般拨打四次，前三次尽量间隔稍短（隔天），最后一次约到到期日前半个月或者10天再次拨打，如还未接通则失败提交

车险电销五步骤

开场白/接洽

异议处理

促成

介绍产品/报价

成交或预约