培训课程的谈判技巧.pptx

培训课程的谈判技巧

培训课程的是价格高了?还是------过段时间再说吧！11/23/20242

培训课程的谈判技巧这个！我要先回公司商量一下！既然你说课程质量那么好，能不能先试讲一下？11/23/20243

研讨：如果客户要求试讲你会如何处理？赞成反对11/23/20244

新时期的销售销售人员的角色在新时期将会发生剧烈的变化，成功的销售人员要比以往更要有丰富的头脑，要更加多才多艺，要得到更好的培训。最为重要的，他必须是一个更出色的销售谈判高手。销售技巧是让客户决定买不买。谈判技巧是让客户决定多少钱买。销售人员对公司的贡献来源于这二个方面。11/23/20245

为什么同样的课程可以卖出大不相同的价格？公开课程的定价策略按位置的不同来定价数量少可以使用价格打折数量多可使用不同的赠送比率，赠送比率大于可打折的折扣率内训课程的定价策略同样的老师不同的课程不同的价格同样的课程不同的老师不同的价格同样的课程同样的老师不同的授课对象不同的价格11/23/20246

为什么同样的课程可以卖出大不相同的价格？与客户的大小有关与数量有关与我们的定价策略有关与客户的心理承受力有关与我们的谈判技巧有关如何卖个好价钱？11/23/20247

谈判的开局：一、要的比想要的多他留给你一定的谈判空间——你对对方了解越少，你的开价应该越高。因为，也许你判断有误，如果你对对方以及他的需要了解不多，他也许愿意出比你想象的更高的价格。如果你们刚刚建立关系，如果你做出巨大的让步，可以表明你有更大的合作诚意。你总可以降价，但永远不可能抬价。你也许能以该价格成交高价能增加你的产品或服务的价值——人们相信昂贵=优质。这对缺乏经验的客户的影响要大于有经验的老手的影响，但影响总是有的。（告诉客户对于培训课程：便宜就是贵）避免由谈判对手自负引起的僵局高明的谈判对手应该明白；这是让客户感觉自己赢了的唯一方式。向客户开的价一定要高于你实际想要的价谈判桌上的结果往往取决于你的要求夸大了多少.11/23/20248

要点要的比你想得到的多。你可能会得到满足，而且还给你一些谈判的空间。更为重要的，他创造一种对方赢了的气氛。（思考：除了授课费，你还可以要求哪些东西？）你的目标是应该提高你的最大可信价。（思考：对于培训课程如何确定最大可信价？）如果你最初的意见很极端，那就意味着一些伸缩性，会鼓励客户同你谈判。对对方了解越少，你要的应该越多。陌生人可能更让你感到出乎意料，你可以通过更大的让步来表达你的良好愿望。11/23/20249

二、如何分割？如果客户给你每件货物的价格是16元，你可以接受的是17元。分割技巧告诉你，你的要价应该是18元。如果你折中的话，你还是达不到你的目标。卖；18元。买；16元。卖；17元。买；16.5元。卖；18元。买；16元。买；17元。卖；17.5元11/23/202410

要点对开价分割，即使折中，你也仍能得到你想得到的东西。只有让客户先开价，你才能进行分割。即使接近你的目标也要进行分割。11/23/202411

三、谈判者最不该做的事情是什么？永远不要接受第一次开价或还价，否则客户心理自然会产生二种想法；我可以做得更好（下次我能！一个老练的客户不会告诉你他在谈判中输了。但他会深深记在心里，他想；第二次再遇到这家伙，我得心狠点。下次我不能让他省一点钱。）一定是出了什么问题11/23/202412

千万不要接受第一次出价或还价不匆忙接受第一次出价的最好的策略是用上级领导做掩护。你心中总要这样想；“无论客户还价是多少，我都不能接受，我得跟公司商量商量。如果你事先想象客户对你的报价会作何反应，那是最大的危险。结果他的还价大大高于你的期望。当心这种可能，不要放松警惕。11/23/202413

四、故作惊讶谈判高手总是要表现出被吓了一大跳的样子——即对客户的出价表现震惊。当客户出价的时候，他们在观察你的反应。他们不会再三考虑你是不是同意他们的要求，只是试探一下你的反应。客户要求你讲一天送一天客户说先用低价格切入，如果效果好的话以后再提价。吓一大跳的表现是很重要的，因为大多数人更相信他们看到的而不是听到的。对很多人而言视觉胜过听觉。他们看见的要比他们听见的重要。11/23/202414

谈判的中期策略上级领导服务贬值对谈判者最有用的二个字礼尚往来11/23/202415

一、上级领导客户在做最后决定之前说要请示一下上级领导，对此你或许会感到沮丧。其实这只是人家使用的一个简单的谈判策略，因为你对别人这么说的时候，你永远都不会去跟那个所谓的“上级领导”去商量的。当客户知道你有最后的决定权的时候，他们知道只要说服你就可以了。一旦你表示同意，他们的买卖就成了。如果你告诉他你得请示领导，情况就不同了。客