降价方案 _原创文档.pdf

从万科降价成功的经验，我们可以发现这样的规律：高度必威体育官网网址，在策划、

操作过程中，没有让竞争对手得到一点风声和消息，使得竞争对手措手

不及，最终收到了出奇制胜的效果。从而万科在市场低迷的情况下先期

抢占市场少数客源。

降价的成功与否，直接关系到后期的销售结果，故在操作技巧上

我们可以发现：

1、降价太低，收不到什么促销效果；而大幅度降价可以产生明显

的促销效果，但这时客户对产品的品质将开始产生质疑，这是我们在销

售过程中必需去克服的。

2、房产跟股票一样，销售者有“买涨不买落”的消费心理。当价格

下降时，他们一般会持币观望，等待大幅度的降价；当价格上涨时，反

而蜂涌购买。那么我们是否可以在价格下降一定时间后，果断地宣布降

价将于某年某月某日停止，以避免打价格战的恶性循环。

3、降价不代表全盘降价，一种户型大幅度降价，比所有户型小幅

度降价促销效果要好。因为有同等产品作比较，才能让消费者感受到有

利可图。

第一，为免除消费者“买涨不买跌”心理对降价的影响，我觉得主要靠两点。一是，自己的

产品品质过硬，在以前高价的时候，尽管购房者有怨言，但他们仍然觉得值，物有所值，只

是便宜一点就是物有超值了。。＝。＝

二么，是抢占市场的先机。如果在市场不好的情况下想降价，就要争取做前几名，这样的震

憾力和影响力都更大一些，而且可以在消费者还没看清市场真实情况之前，抢占那些想占便

宜的群体。

第二，降价的方式。武汉这边有几种，奥运特价房，秋交会特价房，团购特价，甚至有噱头

搞网上拍卖，网上淘房，网上抢购等。个人感觉理由一定要有，很扯的也行，这样至少在前

期业主跟你闹的时候有个说法。

第三，具体操作嘛，我自己没搞过，但也知道一些开发商的做法。前期就是VIP卡的发送，

优惠一部分，然后认筹时用1000抵5000或更大一点优惠，最后开盘时搞个团购价，最后再

来一点全款9.8，按揭9.9之类的，就是搞成组合型或套餐型的。这样看似复杂优惠多，但

实际上到底优惠多少自己能把握的了。

如今市场整体气氛不利于销售,个人认为降价的目的既要生存,也要人气,最重要的客户对项

目是信心.

就周围的楼盘促销手段来看,明打折的方式见效不大,甚至会加剧消费者买涨不买跌的观望

情绪,较为见效的是推出少量特价房源,造成观望客户和准客户紧张气氛,引发抢购,同时配

合品质保障和价值保证、系列现场活动以增加人气,目前这种做法效果显著.

在初步阶段取得小胜利后,立即媒体报道热销情况,并提醒加推小部分房源,以进行下一步的

操作,动摇消费者的抵制心理,最终促成交易.

方法应该很多，我感觉降价的时候只要把握好下面的亮点就可以了

1、找到降的理由，让我们降得有理，客户得到实惠我们有理由对外宣传和推广。

2、把握好客户心理，让他们感觉不是在降价，而是只有部分人、或者部分房源才可以的到

实惠，而不是卖不出去降价了。

虚实结合，避重就轻罢了。

明修栈道——找优惠的噱头

暗度陈仓——行降价之实

避重就轻——选取部分房源做特价，不可全面铺开（清盘除外），拉大价差，形成对比，消

化消费者抗性。

当市场全部出现降价状态时候，客户心里也会产生变化，买与不买成为较量的中心点，要突

破这一点，需要的不是降价，而是信心以及需求！

降价：

名降或者暗降都会给销售工作带来压力，甚至使项目陷入低谷，所以建议在周边环境不景气

的时候，我们应该景气一点：

有句话是不买最好的，只买最贵的，为什么？因为图个放心！

那我们就宣布将于***年***月***日全面提价！

即保障已购客户利益，增强其信心，同时还能造成轰动效应，实现全民关注！

好的，是经得起市场调控的！

我现在正操做的一个项目采用的是明升暗降的方法,先做虚高然后再降.在三线城市还是反

应不错的,再加