一汽大众4s店销售部绩效考核方案.pdf

K2MG-E《专业技术人员绩效管理与业务能力提升》练习与答案

销售部绩效考核方案

绩效考核奖励方案

为实现经营目标并进一步强化绩效管理，引入激励机制，体现“公平，公正，合理”及“责，权，

利”相结合之原则，充分调动销售部全体员工的工作积极性，创新性和开拓性，而制定本方案。

1绩效考核工资：销售部全体员工实行绩效考核并与考核结果钩,固定工资（岗位工资+职务工

资+工龄工资+福利工资）的相应比例用于绩效考核：

1.1结构工资的拆分:销售部全体员工的月工资（岗位工资+职务（技能）工资+工龄工资+福利

工资）的80%作为固定工资按出勤/日工资率每月计发，剩余20%与每月的基本销售目标挂钩并按

实际完成情况计发。

1.2绩效考核工资举例说明：销售部员工的月绩效考核工资的拆分比例为20%，以销售部销售

顾问为例：

月固定工资=1200×80%=960（出满勤）

月绩效工资=1200×20%=240

月实发工资=月固定工资×80%+月绩效工资×月销售目标完成率×管理绩效达标率

2绩效考核奖金:

销售部全体人员(含经理)每月根据销售目标及管理绩效考核目标完

成情况实行单台车单项奖励销售提成，但要遵循顾客归属原则：

2.1展厅内部顾客

2.1.1第一次接待顾客，并且建立顾客档案;如果一周以上同一个顾客再次来店，第一次销售顾

问没有电话联系，并且顾客没有要求原来销售顾问接待，属于本次接待的销售顾问;如果顾客来店

没是顾问电话预约，顾客没有要求销售顾问接待应该属于本次接待顾问;在同一个销售政策下，接

待过的销售顾问由顾客选择。

2.1.2展厅与大客户顾客,大客户开发的顾客建立档案，有联系纪录的属于大客户,在外拜访过

的大客户（公司、集团、单位）都由大客户人员跟踪;公司已有的大客户也应该统一规划大客户跟

踪，组织团购;个人购车，没有签约的公司，集团，单位属于展厅；如果有特殊情况，销售部经理

应首先根据公司长期的利益，再次根据销售原则判定顾客归属权。

2.2单车销售奖金提成标准：

2.2.1适用于销售主管及顾问

2.2.1.1单车销售提成

1

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主管：每月完成基本台数（B和A）：12台/月

销售顾问：每月完成基本台数（B和A）：8台/月

具体提成标准：

台数第1台--10台第11台--15台第16台以上

A200/台250300

B150/台200250

单台销售提成奖金=B/A相应提成标准×管理绩效达标率

2.2.1.2单车销售利润提成

单车利润奖金=（实际销售价格-公司规定价格）×10%

2.2.1.3单车精品销售提成

月精品基本任务：650元/台，个人低于基本目标，精品奖金不给予

提成，公司赠送精品不予提成。

整车完成60%以上可按以下比例享受提成，未完成60%按以下提成方案的50%计提。

精品任务完成50%内，按4%计提

精品任务完成50%-60%，按5%计提

精品任务完成60%-70%，按6%计提

精品任务完成70%-80%，按7%计提

精品任务完成80%-90%，按8%计提

精品任务完成90%-100%，按10%计提

精品任务完成100%-150%，按12%计提

精品任务完成150%以上，按14%计提

单车精品销售提成=单车保险相应提成标准×管理绩效达标率

2.2.1.4单车保险提成（无）

投保率的基本目标：65%，个人当月低于基本目标，保险奖金不给予

提成。公司送保险不计算奖金，算投保率，保险基本奖50元（低于65%投保率）。

投保率65-80%80-90%90-100%100%以上

按毛利提成5%8%10%15%

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单车保险提成