楼盘销售策划内容.docxVIP

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销售策划内容市场调查

1、项目特性分析（优劣势的判断、在同类物业中的地位排序）

2、建筑规模与风格

3、建筑布局和结构（实用率、绿地面积、配套设施、厅房布局、层高、采光通风、管道布线等）

4、装修和设备（势豪华还是朴素、势进口还是国产、保安、消防、通讯等）

5、功能配置（游泳池、网球场、健身房、学校、菜场、酒家、剧院等）

6、物业管理（是自己管理还是委托他人管理、收费水平、管理内容等）

7、发展商背景（实力、以往业绩、信誉、员工素质）

8、结论和建议（那些需要突出、那些需要弥补、那些需要调整）

目标客户分析1、经济背景：A、经济实力

B、行业特征……公司（实力、规模、经营管理、模式、承受租金、面积、行业）

C、家庭（收入消费水平、付款方式、按揭方式）

2、文化背景A、推广方式B、媒体选择C、创意

D、表达方式

3、价格定位

A、理论价格(达到销售目标)

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B、成交价格C、租金价格D、价格策略4、品牌策略

A、总体品牌策划思路B、整体形象理念定位C、品牌创立及维护

D、统一品牌的体现方式E、未来趋势表现与结合广告策略

1、广告目标的拟定。

2、广告计划的拟定。

3、广告诉求重点的构想。

4、广告阶段性的划分。

5、阶段性的广告主题。

6、阶段性的广告创意表现。

7、广告效果监控。

8、电视广告脚本纲要的拟定（按需要）

9、广告周期的安排。

10、广告预算的编排。

媒体策略

1、媒体的选择。

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2、软性新闻主题。

3、媒体组合。

4、投放频率。

5、费用的估算。工地布置

1、工地围板的设计。

2、功能标识牌、指示牌设计。

3、工地广告牌设计。

4、彩旗设计、及布置。

5、工作人员胸卡设计。

现场售楼中心设计、布置

1、制定现场售楼中心装修方案。

2、进行现场售楼中心装修施工的监理。

3、现场售楼中心布局提示。

4、现场售楼中心室外环艺设计。

5、现场售楼中心展板文案设计。

6、效果图及模型制作（数量、规格）

项目VIP识别系统

一、核心部分

1、标志。

2、标准字。

3、标志最小预留和最小尺寸。

4、标志标准色及辅助色。

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5、标志辅助图形。

6、辅助图形的各种表现形式。

7、企业制定印刷字体。

8、标准组合。

A、竖式B、横式C、直式

二、应用部分之一

1、现场

A、工地围板（墙）B、彩旗

C、挂幅

D、安全通道围板

2、营销中心A、形象墙

B、欢迎牌、导示牌C、展板

D、台面标牌（领取资料、洽料处、收款处、签约处等）

3工地办公室

A、经理办公室B、工程部

C、保安部

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D、财务部

4、印刷品部分A、名片、胸卡

B、信封

C、信纸、便簽纸D、手提袋

E、营销人员服装5、示范单位部分A、平面图

B、各房间的功能指示C、免费赠送

D、请勿拍照

三、应用部分之二

1、功能标牌请勿吸烟

2、区内标识

A、住客须知（版式）B、告示牌

C、楼层平面图

D、停车场/自行车房E、楼体名称指示牌3、物业管理标识

A、小区总平面图、导向牌

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B、爱护草地、保护环境

4、配套指示A、私家住宅B、业主会所销售代理内容组建销售体系

1、拟定培训计划

2、组建专案小组

3、进行销售人员的专案培训与学习

4、拟定销售工作流程图

进行销售准备工作

1、销售人员服装的设计与制作

2、销售所需办公用品的准备

3、销售手册的制定

4、销售文件清单及文本制作

5、销售过程中的法律培训

6、销售过程中的法律顾问

7、制定各种合同及相关文件

8、取得销售所需的各种合法文件

制定销售计划

1、市场调查、分析

2、产品、市场、价格定位

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3、制定销售策略、价格策略

4、公关活动策划

5、制定销售计划

a、筹备期

b、导入期

c、销售期

d、强销期

e、持续期

f、持续强销期g、延缓期

h、清盘期

（以上各阶段视具体个案而定）制定销售讲习资料及培训计划

1、竞争楼盘优劣势表

2、本案基本资料

3、本案优劣势分析

4、答客问

5、来人来客登记表

6、营业日报表

7、发展商简介

8、房地产分析

9、整体理念介绍与表达

10、行销理念与技巧

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11、销售策略与方案

12、广告定位与表现

13、广告阶段运作表

14、市场客层定位

15、价格策略介绍

16、准备客户资料收集计划作业说明

17、电话及DS拜访计划与作业练习

18、DM寄发、海报派发寄夹报计划说明

19、客户心里障碍排除作业

20、自我促销及组合促销作业

21、商品单、总价与付款方式介绍

22、法务解答

23、仪态仪表与商业礼仪

项目销售阶段内容

1实施广告计划

2现场的管理、接待、销售、洽谈、跟踪

3提供购房销售全过程服务（从片定认购书、收取定金导签订预/出售合同、到房地产交易所办理合同登记为止）