板式家具导购员培训资料.pptVIP

米兰香洲导购员培训;企业简介;家具风格;导购员的定义;会说：我们必须掌握家具知识、行业知识、企业文化以及家居装修方面的行情，如什么地砖、卫浴、瓷砖等，在我们旅游的时候，导游经常会说一块石头像猴子呀什么的，经这么一说，我们感觉就不一样了，所以在接待顾客时不要为了卖家具而卖家具，一定要拓展开来，如，青花系列的床可以这么介绍：城市化的简约风格，个性化正如同苹果、简洁又不失华美，更加张显出主人性格；床靠背与床尾间的白色横条纹相照应(如缺一就会显得呆板、单调)，象征着爱人之间的关爱与默契，横纹更加显出此床的大气与个性的设计风格，我心中有你，你心中有我，两者合一境界。?当然，还有一些常用的词语，换一个说法往往效果大不一样。例如，不说“买〞和“卖〞，换成“拥有〞。;会听：就要能够听出顾客的话中话，弦外之音，如：顾客在卖场时，一开始什么都不说，突然冒出一句：你们这张床多少钱、你们这个柜子的尺寸是多大、你们的沙发是什么材料的等等的话语，我们这时侯就应该意识到顾客不仅仅是在问价格或材料，而是对我们的产品感兴趣了。;会问：如果我们滔滔不绝一大堆之后，就用陈述句〔句号〕结尾了。这时候客户通常是“好，我知道了，改天再聊吧〞或“我考虑一下再说〞等。如果你在陈述完后紧接着问：“您觉得如何呢？〞或“关于这一点，我说清楚了吗？〞效果会好很多，客户至少不会冷冰冰地拒绝你，提问给了客户阐述其想法的时机。这时候，你沉默和停顿，看到客户半天没反响，就轻易妥协——“这样吧，贾经理，您是不是对我们的价格不满意，这个好商量。〞或者开始自问〔您对我们的产品还有什么需要进一步了解的吗？〕自答〔没关系，贾经理，您是不是对产品的具体尺寸还不太清楚呢？〕。当客户说：“你们这个颜色的产品价格太贵了。〞我们可以这么说：“为什么这样说呢？〞“还有呢？〞“然后呢？〞“除此之外呢？〞提问之后马上闭嘴，然后让客户说。当然客户一开始说出的理由可能不是真正的理由，当你说出“除此之外〞之后，客户都会沉思一会儿???谨慎地思考之后，最后说出他为什么要拒绝或购置的真正原因。〞

有这么一个故事：有两个小面馆，大小都一样，生意都不相上下，可是营业额却总是东边的多，为什么呢？原来在顾客来到时，东边的营业员是这样说的：先生〔小姐〕您面里要一个蛋还是两个单呢；而西边的说：先生〔小姐〕您面里要鸡蛋吗？一个还是两个？我们可以从这个故事领悟到问话的技巧;导购员的职责;其次，产品的陈列及卖场的维护。随着社会的进步与开展，顾客越来越挑剔，要求也随之提高。如果卖场一团糟那顾客没有良好的购物环境，我们的品牌也就表达不出来效果。一切都是为了销售，所以我们的卖场气氛的衬托是必须的，我们可以通过饰品的点缀、POP、海报、气球、DM单、易拉报、X展架来营造；滞销品与畅销品的陈列，一定要根据人流量、方向确定，同时，畅销品也不能都密集在一起，那样的话它们就会相互成为竞争品。;

第三，相关信息的采集。这包括内部的和外部的，内部的包括企业信息，如，新系列的出样，促销；库存情况，畅销与滞销产品；近期需要送货的货源准备情况；顾客档案；售后效劳情况等等。外部的包括小区的开盘与销售，入住率，档次，户型；新家具城的装修，招商、开业竞争对手的促销价、款式、促销细那么。市场的接受情况，如市场上整体接受的色系。;导购员的角色定位

我们必须牢记：

一、形象代言人

导购员面对面地直接与顾客沟通，我们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着企业〔品牌〕的形象。

二、沟通的桥梁

导购员是企业〔品牌〕与消费者之间的桥梁，一方面把品牌的消息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议和希望等消息传达给企业，以便更好的效劳于消费者。产品很重要，但我们认为：你们比产品更重要。因为产品不能和客户沟通，只有你们可以和客户之间建立良好的沟通关系，把企业的信息完整、准确的传达出去。

三、达成销售

今天，产品终端以成为市场竞争的焦点，谁能赢得终端，谁便能赢得顾客。终端导购员担当着重要的尖兵角色，个人素质与导购技巧，直接决定着终端销售。

四、效劳大使

导购员在充分了解自己所销售的产品的特征、使用方法、效劳、品牌价值的根底了，适时的为顾客提供最好的效劳、建议和帮助，以优良的效劳来征服顾客，压倒竞争对手。潜在客户就在导购员的热情与微笑中产生。;导购员的心态

;3、合作的心态：这样的故事我相信大家听过：一个木桶盛装的水不是取决于它最高的那一块板，而是由最低的那一块板。那真的是这样吗？其实盛水的多少最终取决与各块板材之间的缝隙。单打独斗的