销售管理考试试题.docVIP

名词解释

1、销售网络:就是由销售网点与销售渠道所形成得信息共有、风险共担、利益共享得网络化销售系统。

2销售计划:就是实现销售收入与目标得一连串销售过程得安排,即：依据销售预测、设定销售目标，编制销售配额与销售预算.

3销售预算：就是指完成销售计划得每一个目标得费用分配.

4销售配额:就是分配给销售人员在一定时期内完成得销售任务。

5销售目标管理

6销售管理：销售管理就是对企业销售活动得计划、组织、训练、领导与控制，以达到实现企业价值得过程。

7窜货：就就是由销售网络中得各个销售单位受本单位利益驱动，使得商品在各销售区域之间无序流动,从而厂家对各个区域得销售策略失去控制，中间商对产品失去信心，顾客对品牌失去信任得现象。

问答题

１销售管理包括哪几个方面得内容？

销售管理得内容概括为“一个中心，两个重点,五个日常管理”,即“125模式”。

“一个中心就是指销售管理得中心就是围绕销售额增加来进行得管理。

“两个重点”就是指销售管理要对销售人员与客户进行重点管理。

“五个日常管理”就是指目标管理、行为管理、信息管理、时间管理与客户管理.

２销售配额得类型有哪些？并简述销售配额确定得基本过程。

通常有五大类型配额:销售量配额、销售利润配额、销售活动配额、综合配额（前三者得综合)与专业进步配额。

销售配额确定得基本过程（四步)：选择配额得类型，决定设置配额得基准，根据基准设置标准，调整配额以适应每个销售人员。

3如何确定销售人员得需求数量？

确定销售人员得需求数量主要依据公司市场推进速度与销量得工作量.可以采用得方法有：⒈统计分析法⒉工作量法⒊边际利润法

4／、销售报酬有哪几种类型？

⒈纯粹薪水制度

⒉纯粹佣金制度

⒊薪水加佣金制度

⒋薪水加奖金制度

⒌薪水加佣金再加奖金制度

⒍特别奖励制度

全面特别奖②业绩特别奖③销售竞赛奖

5、销售报酬得目标模式有哪些？

⒈高薪金与低奖励组合模式

⒉高薪金与高奖励组合模式

⒊低薪金与高奖励组合模式

⒋低薪金与低奖励组合模式

６、为什么要设计销售区域?

1、利于获得全面得市场覆盖

⒉鼓舞销售队伍士气

⒊有助于改善访问质量，提升客户关系

⒋有利于降低销售费用

⒌有利于销售业绩评价与控制

7、销售区域设计一般应遵循哪些步骤?

8、销售网络得模式有哪几种?

⒈松散型销售网络模式⒉公司型销售网络模式⒊管理型销售网络模式⒋契约型销售网络模式

联盟型销售网络模式

9、客户管理得内容有哪几个方面？

⒈客户基本资料得管理⒉交易状况得管理

⒊客户关系管理4、客户风险管理

1０/述客户分析得流程与内容.

流程：

１资料整理

２客户构成分析

3划分客户等级

4客户名册登记

５客户进行路序分析

6定客户访问计划

７客户资料管理

内容:

⒈客户与本公司得交易情况分析

⒉客户信用调查分析

⒊交易开始与中止分析

11/销售程序分为哪几个步骤？并具体说出每一步骤得具体内容.

六个步骤：销售准备、销售接洽、销售陈述、处理异议、促成交易与售后服务。

1、销售准备（市场调研、筛选客户、制定销售计划、销售知识及工具得准备）

2、销售接洽（确定拜访目得、建立关系、开发兴趣、得到肯定答复）

3、销售陈述——（正式与非正式沟通、交流)

4、处理异议===（销售展示)

↙（试探成交）

５、促成交易—（识别购买信号）

6、售后服务(提供帮助、处理客户抱怨、跟踪服务、反馈市场信息)

销售模式有哪些?

一、AIDA模式

二、ＧＥM模式

三、FABE模式

四、PRAM模式

五、社会类型销售模式

13/寻找潜在客户得方法有哪些？

1、户访问法???????

2、电信访问法

3、簿利用法???????

４、连锁介绍法

5、团组织利用法???

6、报刊利用法?

７、广告拉引法???????

8、信函开拓法

14有效处理异议得技巧有哪些？

（１）避免争论

（2)倾听顾客异议

(３)避开枝节问题

（4)处理异议不伤感情

（5）回答异议简明扼要

（６)选择好处理异议得时机

（7）以防为主

(８）及时总结

15促成交易得技术有哪些?

（１)保持正确得态度

(2）注意顾客得成交信号(3)诱导顾客接近目标

16、销售人员得客观考评有哪些指标？主观考评得内容有哪些？

客观考评:⒈产出指标⒉投入指标⒊比率指标

主观考评得内容:(１）销售成果（２)工作知识（3）销售区域管理(4）客户与企业关系（5）个人特点