导购员礼仪及销售技巧.ppt

导购人员

销售礼仪与技巧;(一)、导购员“仪容仪表〞礼仪

(二)、导购员“言行举止〞礼仪

(三)、五大心态养成及调适

(四)、导购人员的销售技巧

(五)、销售后的稳固;成功销售第一步：第一印象;一、导购人员“仪容仪表〞礼仪;导购人员仪容仪表根本原那么;女性导购人员的形象要求;女性职场人员的场合着装;女性导购人员裙装五不准;女性导购人员佩带首饰本卷须知;女性导购人员发型发式;女性导购人员的化装本卷须知;女性导购人员细节本卷须知;男性导购人员形象提升要素;双排扣;针点式条纹

条纹间距0.3mm,

含蓄、有冲击力，

智慧与睿智气质;男性导购人员形象提升要素;男性导购人员形象提升要素;男性导购人员形象提升要素;男性导购人员形象提升要素;男性导购人员形象提升要素;男性导购人员形象提升要素;男性导购人员形象提升要素;保持完美职业形象的要点;二、导购人员“言行举止〞礼仪;

胸腔抬起、离开骨盆

肩膀往后挺

腹部往脊椎的方向吸

吸气

保持、持续呼吸;

挺胸、抬头

腹部向前略倾

目光略为垂视

双脚可以叉开，与肩同宽，略为八字

双手不随意放在身体前;挺胸收腹

肩部放松

两脚靠拢成小丁字

双臂自然下垂

双手可以相叠放在放在胃部和腹部之间

双手永不随意放在身体前;抬头、挺胸

女士：步子细而密，不摇不晃，轻松自如

男士：步伐有节奏，不摇不晃

职业场合忌跑跳

不得手插裤袋;男女标准手位指示;

你的微笑是运气和财富的转换器;微笑的好处??

使顾客感觉温暖、受尊重、受欢送

告诉顾客你随时能提供完美效劳

值得信赖

展现自我阳光、积极的健康心态;所谓“贵人〞或“伯乐〞，

都愿意和热情、友善、知恩图报的人分享：希望、金钱和时机。;亲切的问候送别;递送名片的礼仪;1、应双手接递以示尊重

2、如无法以双手奉物，尽量以右手呈送

3、用右手是对客户的尊重和礼貌。

4、防止将物品的锋利部位对准顾客〔如钢笔〕;魅力声线;“古有一言兴邦、一言变帮之说。

有人为说而死，有国因说而盛。

自古成大事者无不长于说话，

说话并不难，话说的别人爱听

才是说话的魅力所在。〞;沟通中的本卷须知;接待三声

来有迎声

问有答声

去有送声;接听与挂断礼仪;三、导购人员参谋式销售技巧;创造顾客：有效的激发新的消费需求，从而将潜在的顾客变为现实的顾客。创造顾客首先要以顾客的需求和利益为出发点，通过引导、启发、刺激顾客，让顾客产生某种需求；通过满足需求而完成创造顾客的过程。;〔二〕销售过程分析;按个性区别接待;从接触、沟通到实现购置的过程;销售五大心态养成;销售中的尊重意念;“尊重〞的体姿;巧妙提问，把握客户关注的焦点;鼓励式提问：

表达对于信息的兴趣和理解，鼓励对方继续同自己交流

例：“您说的。。，这太有意思了，当时您是。。？〞

“这太令人冲动了。。，您可不可以就有关。。〞;清单式提问：

提出可能性和多种选择的问题，获取信息。

例：您对家俱比较关注哪些方面？

款式…？材料…？还是环保…？;产品介绍技巧;FAB法那么举例

产品：真皮沙发配有12缸发动机的汽车

F真皮12缸的发动机

A柔软0到100公里加速时间为12秒

B感觉舒服省时;B、三段论法那么

C、产品展示演讲技巧训练;闭嘴，倾听;学

会

倾

听;成交阶段技巧;成交的八个时机;制造永久客户;抱怨处理过程中的禁忌语：;正确处理顾客的投诉;竞争意识与自我完善