汽车销售实务任务6 车辆示范及试驾.pptVIP

1任务6车辆示范及试驾

2试乘试驾效劳对于顾客而言，是理性地了解车辆特征的最好时机，切身感受车辆的性能和驾驶的乐趣，顾客可以通过切身的感受加深对销售参谋口头说明的认同，强化其购置信心。通过试乘试驾，让顾客体验拥有的感觉，可以激发其购置欲望，促进做出购置决定。

6.1车辆示范及试驾工作任务描述

车辆示范及试驾工作任务描述见表6.1。

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46.2车辆示范及试驾流程图

车辆示范及试驾流程，如图6.1所示。

5图6.1车辆示范及试驾流程图

66.3试乘试驾常见问题及分析

6.3.1常见问题

有的销售参谋介绍说：“我们在向客户进行介绍的时候，一般都会向客户发出试乘试驾的邀请，当客户同意后，我们就会带他去绕一圈，之后我们会问那位客户的感觉如何〞。客户可能答复一般、很好，或者不怎么样。

有的销售参谋介绍说：“我们试乘试驾活动结束之后，感觉客户的兴趣好似没有得到多大提高，对我们的销售业绩也没有多大的帮助。这可能是其中有什么环节出现了错误〞。

两位提的问题都很锋利，这些问题在我们汽车销售的过程中是普遍存在的。客户去了以后，好似没有什么表示，只是把车开了一趟；还有的客户回来以后好似没有什么认可，或者没有什么新的兴趣；特别是有的客户回来以后，车停在专营店的门口，说声谢谢或者先回去考虑一下，就走了。

76.3.2问题分析

我们来共同讨论一下到底问题出在哪里。曾经目睹过这样的事情，觉得作为销售参谋他们付出的实在太多了，但却没有得到一个很好的回报。其实责任不在销售参谋，而是由于经理没有把工作做好。企业要改善，必须要制定标准和流程，因为这些不制定出来的话，销售参谋不会按照这些方面去做。所以，作为专营店的领导或部门经理，应该首先想方法改善。

问题的原因有两个：

(1)缺少流程和标准

汽车公司以前根本没有一个标准的流程，首先给客户发一个邀请，请客户来参加试乘试驾，然后拿一辆车出来，请客户完成试乘试驾的过程，完成以后客户走了，而公司一点收获都没有，这是需要改变的。

8(2)没有很好地执行流程和标准

有些企业先走了一步，制订了标准和流程，但是没有很好地去执行。比方客户把车停到公司门口以后就走了，其实工作没有完。是你把客户放走了，所以你不能够只责怪客户。

6.4试乘试驾执行要点

试乘试驾执行要点见表6.2。

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126.5.2试车前静态产品介绍

车来了以后，应放在客户的面前，同时给这个客户做一个静态的介绍，注意这个客户观察什么，在意什么，把这些内容集中起来，在出发之前给客户做一个静态的介绍。销售参谋可以这么说，“您看这辆车的门，您听一听这辆车关门的声音〞。这也是很多销售参谋成功的一个地方。他说：“这辆车货真价实，平安性很好，没有空空荡荡的感觉〞。

6.5.3增加客户体验度

在你做静态介绍时，最好让客户亲自体验各种开关，比方试一下灯光、雨刮、音响、导航等。一是提高客户体验度，二是让客户尽快进入角色，提快乐趣，同时可增加上路行驶时的平安性。

13比方：“这辆车是中控开关的，可以两边拨离，你集中思想往前开，别管那么多。你的左手门旁边有一组按钮，你把手先放在那上面，然后你看，这个按钮的旁边有一个小圆按钮，这个按钮你把它放到左边，然后右边的大拇指按一下右边的键，一按这边的窗子就下来了。你再放到你大拇指右边的一个键，再按一下〞。他一按，左边的车窗又下来了。“GPS导航在你的右手方，你把它伸出去，在你的那个排挡杆斜上方伸出去，一摸就摸到了一个圆的按钮，你把它向右边一旋转，就翻开了。你不用看啊，只管开就行了，只要你想做什么事情不用担忧，触手可及，这就是便捷性。〞这样，让客户自己体验的同时，也对产品进行了介绍，其目的就到达了。

试驾前最好试一下发动机的油门，这样做有两个好处：

①提高驾驶兴趣，熟悉车辆油门性能。

14②让客户听发动机的声音，并进行恰当的描述，为试驾中对车辆性能进行评价打下伏笔。

6.5.4明确试乘与试驾交换地点

出发前，销售参谋要明确试乘试驾线路，特别是在哪些路段是试乘，哪些路段是试驾。销售参谋和客户交换驾驶的时候，要特别注意停车位置，说明平安规那么。

6.6试驾细节

在试驾过程中，经常会有一些客户把竞争对手的车拿来跟你做比较，所以销售参谋在介绍的时候，一定要突出你所售车的优势，并且尽量让客户体验到。

15作为销售参谋，在试驾中要有针对性地展开竞品车型比照，陪客户试乘试驾完以后，一定要让客户产生共鸣和确认体验。有的客户觉得他没有产生更大的购置欲望，这主要是因为你没去问他，没有去对客户所关心的问题进行确认。所以，在执行这个流程的时候一定要再次明确客户关注的重点是什么。

在试驾中，一定要注重细节，同时防止发生意外。

下面我们举一个不注重细节的案例：一家人来参加试乘试驾活动，老公坐在前面开车，他太太