“按客户订单组织货源”工作实施方案和细则 .pdfVIP

重庆市烟草公司巫山分公司

2007年“按客户订单组织货源”工作

实施方案

按照《重庆市烟草行业2007年“按客户订单组织货源”工作

实施方案》（渝烟局销[2007]100号文）的要求和部署，结合自身

实际，创新工作思路，狠抓基础建设，提高运行水平，为全面实现

客户需求预测准确率的目标，特制定实施细则。

一、指导思想

为实现“四个突破”和“三个提高”的目标，充分发挥市场机

制作用，认真开展“三维分层”预测模式，实施“客户提交，客我

互动，趋势预测”对客户需求总量和单品进行预测；做好分析市场，

把握需求，引导消费，服务客户，不断提高总量需求预测准确率和

客户单品需求预测准确率，增强企业和品牌适应市场能力，为培育

“两个10个多个”营造良好的环境。

二、工作任务

（一）加强宣传引导、提高思想认识

首先，认真领会推行“按客户订单组织货源”工作是烟草行业

一项重要改革，卷烟的生产、销售、货源的组织，根据消费市场的

需求而定，市场需求多少、需求什么品牌、规格、数量、价位，工

业企业就生产和销售公司就组织相适应的品牌、规格、数量、价位，

逐步降低商业流通环节的商品库存，简而言之，就以销定产。其次，

“按客户订单组织货源”工作最重要的环节就是客户订单需求预

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测，需求预测准确性是关键；提高需求预测准确率成为营销人员分

析市场、把握需求、引导消费、服务客户的主要实现形式和重要工

作之一。通过集中培训、组织学习订单供货的专业知识和操作性的

文件精神，总结开展订单供货的工作经验和不足，查找差距、统一

思想、明确订单供货的工作目标，提高思想认识，转变工作观念，

实现工作目标。第三、加强宣传，提高卷烟零售客户和消费者的认

识。“按客户订单组织货源”工作的顺利推行，关键在于卷烟零售

客户的理解和支持，工作重心由卷烟营销人员、客户经理、市场经

理加强对客户的宣传引导，让客户详细知道按订单供货工作不仅是

维护客户的根本利益，也是维护国家利益和消费者利益的具体体

现，要以更深层次的让每位零售客户详细掌握订单供货的流程，提

高客户经营水平，赢得客户的理解和支持，提高供货和订单预测准

确率。

（二）工作目标

总量预测准确率（不含受控品牌），全年平均达到80%以上

〔总量预测准确率＝1-（｜需求预测总量-客户订单需求总量｜÷

客户订单需求总量）×100％。备注：当需求预测总量大于客户订

单需求总量一倍或以上，总量预测准确率为零〕；置换品牌到位率

达到60%以上；客户满意度达90%以上。

总量预测准确率阶段目标分解如下：

六月份75%以上

七月份80%以上

八月份85%以上

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九月份90%以上

十月份以后95%以上

以上指标落实后，1-12月份总量预测准确率才能平均达到

80%以上。

（三）、深化业务技能培训，提高运用能力

首先要积极参加市局各部门组织对订单供货开展的领导干部

的培训会，提高对订单供货的认识，领会其精神，确保订单供货工

作的纵深推进；第二、公司每季度组织相关部门及综合科、客户服

务部负责人开展订单供货工作业务培训，更新观念，提高业务水平；

第三、综合管理科按季或月开展客户经理、市场经理、信息管理员、

品牌管理员等岗位员工进行订单供货工作的技能和操作培训，提升

操作技能；第四、客户服务部按月或按周对订单供货在实施过程中

过行认真的总结经验，相互交流，查找不足，解决实施过程中存在

的困难，提出工作建议及工作要求，提高预测准确率。

（四）、把握真实需求，提高操作水平

1、建立“三维分层”预测体系

“按客户订单组织货源”工作的要求，建立完整的预测体系，

实行“三维分层”预测，即客户经理（市场经理）、客户服务部、

营销中心；具体实施