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沱牌三年窖上市规划草案

一、市场现状

在6-8月白酒消费的淡季，合肥的白酒市场的促销风暴势头不减！稻花香、剑南春、古井贡等众多白酒品牌已经打出“惊爆价”的醒目促销牌。在促销专柜看到，降价品牌从高档到低档都有，高档如52度新品剑南春从159元降到145元，中低档如椰岛鹿龟酒二年陈酿礼盒（2瓶装）从74.8元降到69.9元，42度龙韵古井贡从68元降到61.9元一瓶，迎驾贡2008（2瓶装）从58元降到55元，外送礼品。另外，淡雅型古井贡酒礼盒（2瓶装）不但从82.8元降到77.9元，更是推出了“买二赠一”的优惠。而在合肥其它大型超市、卖场里，进行降价和促销的白酒也比比皆是。合肥市糖业烟酒有限责任公司一位负责人分析，一般来说，一些知名品牌的白酒，其市场培育比较成熟，走势一直非常平稳，很少有大的变动，偶见促销也只是个别品牌的小打小闹。然而今年的白酒市场却一改往年的波澜不惊，掀起了促销风暴，涉及品牌多，促销力度大。

二、产品运作参考意见

品名

酒店

分销商

商超

供价

收盖

业务提成

促销提成

供价

业务提成

返利

供价

业务提成

沱牌三年窖

19

3

0．5

1

19

0．2

3

19

0．2

三、管理机构设置建议

1、老总负责人1名，全面监管。市场部经理全面管理流通铺货，酒店部经理负责C、D类酒店铺货，设商超主管1名配业务员4名负责商超开发和铺货；

2、设市场部主管1名负责对流通铺货的业务员的铺货实战（配业务员10人左右），设酒店主管1名负责对C、D类酒店铺货的业务员的铺货实战（配业务员5人左右）；设分销商主管1名，业务员2名，专门对重点客户和主要区域实施铺货和客户管理；

（上述三主管均可由负责人兼任，市场部酒店部领导必须与业务人员同下市场，进行监督和激励，促销部主管每日监控餐饮渠道销售动销状况）

3、招聘促销小姐30-50名。

4、设内勤1名。

5、铺货货专用车辆至少2部。

四、市场运作

1、运作方式

三年窖进入市场初期，公司应直接委派各部门经理直接操作，待铺货成熟转向维护后，方可有所松懈；

2、产品结构

三年窖铺货以喜事多网点为基础，在C、D类酒店进行突破，同时在商超展开铺货进行连动。五年、十年窖紧跟其后实施铺货跟进。

3、人力资源

继续在合肥人才市场招聘业务和促销人员，为9月后大规模动销储备人力资源。吸引人才的两个重要因素，一是待遇，二是发展空间。要提供有竞争力的薪资及发展空间吸引高层次人才加盟。

4、媒体组合

媒体宣传是传输品牌的主要工具，在产品的投入初期，在报纸上做两个月的产品宣传广告，每周一期共做8期，进入九月后可考虑其他方式拉动消费，同时在主干道的公交车上做15辆车身广告，时间两个月，其它以促销为主。

5、宣传品

1）、酒店专用镜框200个，主要以产品照片配在其中悬挂在各酒店包间内；

2）、POP招贴1万张；

3）、3米长，0.5米宽条幅400条，主要用于铺货时悬挂在各小型超市门口。

6、促销品

1）、酒店铺货赠品：酒杯、桌布、打火机、烟缸等各1000桌用量（酒杯每桌8个，台布每桌一张，打火机每桌两个、烟缸每桌一个）；2）、商场、超市、夫妻小店铺货赠品：空调席、雨伞、打火机等，其中空调席1000件，雨伞1000把，打火机5000只。

根据铺货情况另制赠品具体数量和具体馈赠政策，以防浪费！

五：具体操作步骤

6月10日~8月30日，招聘业务人员、促销小姐（进行专业培训）及洽谈周边地区经销商；同时利用公司现有人员开始铺货

6月25日拉开宣传序幕，由公司组织车辆依分两组在市区进行游行宣传。车两侧上统一宣传“天府国藏、沱牌窖酒”，车头悬挂条幅“沱牌公司向合肥人民问好”。每天游行4小时，共游行7天。具体路线选择合肥主干道路。

6月28日在合肥晚报或新按晚报以新产品广告宣传产品质量为主，争取提高美誉度。每周一次宣传8次内容相同，凡积满8期的消费者可来中超公司领取精美礼品一份，第一个来领取的消费者可获得中超公司提供的1000元现金大奖，后来的消费者可以登记，在10月1日参加抽奖，可获得中超公司的奖品。上报时间6月28日~8月28日。九月后考虑新的宣传方式。

六：实施铺货

1）.每日早晨上班时必须召开铺货的例会，主要目的：

（1）、传达每日铺货的总目标，然后分组细化目标到人。

（2）、检查铺货人员的准备工作是否做好，如是否系列、图表带好带足，名片、笔、铺