顾问式销售的有效技巧.pptVIP

;以问题为中心的销售技巧

ProblemCenteredSellingSkill(PCSS);;参谋式销售的有效技巧;以问题为中心的销售循环

第一步：探察聆听;推销中最常见的错误是

推销员的话太多！;;探寻的四个步骤;问问题要有目的性;优化交流的环境;优化交流的环境;运用泛光灯/聚光灯的方法;27;问句中三个非常重要的词;参谋式销售的有效技巧;以问题为中心的销售循环

第二步：试探冲击;刺激客户的伤口，

强化问题给客户工作带来的影响;;试探冲击

试探方法;;;;;;试探冲击

注意;参谋式销售的有效技巧;以问题为中心的销售循环

第三步：确认需求;你无法说服人们去干他们不愿干的事，

有说服力就是找到了人们想要的东西，

并帮助他们得到它。;路径依赖原理

拉上你的窗帘;;确认需求四个步骤;确认需求–复印法那么;关心的区域;关心的区域;参谋式销售的有效技巧;以问题为中心的销售循环

第四步：展示说服;“要推销那种咂摸的滋味，

而不是牛排本身。〞

——埃尔莫?韦勒;展示说服;;说服呈现

建议解决方案;展示说服

调整需求;展示说服

3元产品

介绍法;产品展示;展示说服

处理反对意见;处理反对意见的技巧

什么是异议？;有位著名的推销员说过：“当顾客提出一项异议时，我首先要做的就是微笑。这使我知道了顾客正在想什么，就可以进行推销。保持沉默的顾客是最难对付的，如果他什么都不说，那我就不知道该如何完成销售了;处理反对意见的技巧

处理异议的一般原那么;处理反对意见的技巧

反对意见的类型;处理反对意见的技巧

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常见异议处理;价格很少成为真正的反对意见;处理反对意见的技巧

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常见异议处理;大客户常见的反对意见;参谋式销售的有效技巧;以问题为中心的销售循环

第五步：要求生意;不要求生意就象把船划到有鱼的地方而不撒网。鱼知道你曾到过那里，但不记得为什么。

;要求生意

四个步骤;捕捉购置信号;(三)语言方面

以价钱为中心谈话时

询问售后效劳时

询问有关使用细节时

认真询问产品的相关方面时

想试用时

与其它产品相比较时

表露出喜欢喜爱时;要求成交技巧

常用成交方法;要求成交技巧

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沉默的法那么;要求成交技巧

DMAIC销售报告法;大客户问题解决的最正确报告流程;参谋式销售的有效技巧;以问题为中心的销售循环

第六步：跟踪维护;跟踪维护不仅为销售人员提供了一个很好地让顾客满意的时机；

同时也为未来的销售提供了诱人的潜在的市场。;以问题为中心的销售循环

维护阶段-三个步骤;以问题为中心的销售循环

维护阶段-其它事项;本章学习完后我的感悟是;本章节的课后作业;课程结束语;在培训后的3个月里，在同等不变的条件下，一定有人找到感觉或者方法，业绩显著提升；他们往往是悟性高的积极行动者，或者有某种力量在驱使他们改变。也一定有人的业绩在培训后原地徘徊不前；主要受挫的原因有4个方面：

;课程结束语;销售有技巧千锤加百炼

销售无技巧重在有心人