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面对不同人群的售楼技巧

随着国家宏观调控政策的步步深入，银行银根步步收紧，贷款的利率再

次提高，产品的开发和概念炒作升级，消费者又处于从不成熟消费走向

理性消费的过程。市场竞争十分激烈。加之开发商对资金的需求和对迅

速回笼资金的依赖，就更增加了房地产现场售楼人员的重要性，也就给

现场销售人员提出了更高的要求，如何做一个冠军售楼员，这就需要营

销人员在现场销售中必须掌握行之有效的销售技巧，以期达到提高销售

业绩和迅速回笼资金的目的，来为企业提高投资收益率。在当前售楼人

员普遍都是临时招聘，未经专业培训，基础知识较差的情况下，根据多

年考察和总结深、沪、京等众多成功名盘的经验，本文重点提出面对不

同消费人群的营销技巧，供一线人员参考，消费者购房行为是其心理活

动的外在表现，销售人员每天都要与许多客户接触，客户的不同，客户

的偏好、性格不同，则其购买行为也是不同的，其心理活动也各有特点，

一般情况下，一次购买主要是为了满足生活所需，而二次购买的客户主

要是满足身份地位，是精神上的体现，即一次购房买功能，二次购房买

感情。因此，目标客户群可以分成以下十种类型：

1、理智沉稳型；2、情感直率型；3、沉默少言型；4、神经敏感型；5、

傲气十足盛气凌人型；6、多疑优柔寡断型；7、拖延型；8、不能自立

型；9、多言多语型；10、挑剔型。下面分别进行阐述。

(一)理智沉稳型

这种类型的人其心理特点是冷静考虑，老成持重，并有一定的购房经验，

不深思熟虑，不下决定，有问题或不明之处会详细咨询，不轻易被营销

人员说服，不被售楼现场或营销人员的热情所影响，而更会从售楼人员

的过度热情中寻找楼盘的弱点。接待这类客户，营销人员也应保持稳重

对其作详细的说服，要从本企业的性质、信誉、业绩、本楼盘的独特优

点和最能表现其产品质量等方面，作出内容真实，有理有据论辞，以获

得理解和信任。

(二)情感直率型

这种类型的人其心理特点主要表现在：天生易激动，易受外界环境的刺

激影响，易受营销人员的语言态度等左右。性情直率，一旦将其性格调

动起来就能很快做出购买决定。接待这类客户要积极主动热情的讲述其

楼盘特色和实惠之处，特别是实惠的体现，刺激其快速决定。如果客户

不想购买时更要注意态度得体，语言亲热，给其留下深刻印象。

(三)沉默少言型

这种类型的客户其心理特点是：言语不多，出言谨慎，表面严肃，反应

冷淡，有其自己考虑问题的独特方法，不轻易相信别人。接待这类客户

时首先要重点介绍产品特点，亦应注意语言少而精，同时加强感情上的

融洽，要以亲切诚恳的态度笼络感情，缩短相互间的距离，以便尽快发

现对方所感兴趣的问题和真正所需要的，再对症下药。

(四)神经敏感型

这种类型客户其心理特征是：环境能够很容易对其构成心理影响，遇事

往往都是往坏处想，任何事情都比较敏感，听风就是雨，心里无数，对

本企业产品无从了解，需要帮助。接待这类顾客的时候，开始时应少谈

为佳，让其自行观察楼盘的沙盘、示意图、说明资料等，适当时机以其

仪表态度庄重严肃等认真接触。开始时言行谨慎，多听少说，在对方相

对信任后，以有力的事实，重点说服对方。

(五)傲气十足盛气凌人型

这种类型的人员心理特征表现为：趾高气扬，财大气粗，自以为有一定

的经济实力或政治背景，容不得反对意见，对现场不屑一顾，拒普通营

销人员千里之外之势，以显示自己与别人不一样的地位。在接待这类顾

客时自己应及时稳住立场，保持不骄不躁的态度，首先要尊敬对方，视

顾客为上帝，同时不失时机地恭维对方，赞美对方有眼力，拉近感情，

寻其弱点创造营销机会。

(六)多疑优柔寡断型

此种类型的客户心理表现主要为：没有相关的购房知识和缺少辨别房产

的经验，一般为以前从未购买过房产或以前在购房中吃过亏上过当的购

房人，因而内心犹豫不决，持怀疑态度不敢轻易决定，害怕上当受骗。

在接待这类客户时，营销人员应诚恳地鼓励其说出心中的疑点，针对疑

点耐心解释，详细讲解楼盘相关知识，公司荣誉，服务保证，并相应的

介绍客户所能熟悉的人或知名人士在此购房的事实，以赢取客户的信

赖，抓住时机，消除对方的疑虑心理，帮助其作出购房决定。

(七)拖延型

此种类型客户一般是随意看看，对房产可买可不买，感觉良好就买，不

是非常急需，或者根本就没有购买的打算，因而生性多疑，推三说四，

习惯借故拖延，期盼更多的优惠出现。接待此类客户的时候，首先是追

寻试探不想或不能决定购买的原因。然后设法激活其购买欲望，重点介

绍本楼盘将会为其带来的超值事实，为其设计未来美好生活，在掌握原

则的情况下可以让一些小利，使对方感受到