第四章 购买行为分析课件.ppt

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◎第一节消费者市场特点

◎第二节影响消费者购买行为的因素

◎第三节消费者购买决策过程

◎第四节生产者市场购买分析

;第一节消费者市场特点

;二、市场的内涵;三、消费者市场的含义;四、消费者市场的特点;五、消费者的购买模式;女包品牌排名2010必威体育精装版版

1.路易·威登LV(LouisVuitton创于1854法国巴黎,十佳手袋品牌)

2.古琦欧·古琦Gucci(于1923年意大利佛罗伦萨,十佳手袋品牌)

3.香奈儿(尔)Chanel(1913年法国巴黎,著名品牌,十佳手袋品牌)

4.普拉达Prada(于1913年意大利,成为享誉世界的传奇品牌,手袋品牌)

;5.百丽BELLE(百丽国际控股有限公司,十佳手袋品牌)

6.迪奥Dior(Christiandior开始于1946年法国,十佳手袋品牌)

7.圣大保罗Polo(世界名牌,源自1910年的美国,十佳手袋品牌)

8.鳄鱼Lacoste(世界品牌,开始于1933年法国,十佳包品牌)

9.巴宝莉Burberry(1856年在英格兰开始第一家品牌户外服饰店)

10.寇兹Coach(1941年纽约曼哈顿,美国著名皮革制品公司,十佳手袋品牌);2、几种典型群体的购买行为特点

;3、消费者购买心理暗箱;第二节影响消费者购买行为的主要因素;１、文化：

指人类从生活实践中建立起来的价值观念、道德、理想和其他有意义的象征的综合体。文化假定是人类欲望和行为的基本因素，文化差异引起消费行为差异。

２、亚文化：

民族亚文化

宗教亚文化

种族亚文化

地理亚文化;例：中国文化;二、社会因素;参照群体;?相关群体对消费行为的影响：;（二）社会阶层

;（三）家庭

;;三、个人因素;（三）、生活方式：

指一个人在生活中表现出来的活动、兴趣、看法的模式。

（四）、信念和态度

1、信念：

指一个人对某些事物所持有的描述性思想。

2、态度：

指一个人对某些事物或观念长期持有的好与坏的认识评价、情感感受和行动倾向

（五）职业：

个人的消费形态受其职业的影响。;四、动机因素;;（二）心理动力学派;2、心理活动的三个层次

意识：是当前注意到的心理活动，感知外界的各种刺激；

前意识：是当前未曾注意到，但一??他人提醒或自己集中注意、努力回忆即可进入意识的心理活动；

潜意识：又称无意识，是不能被人意识到的。正常人的大部分心理活动是在潜意识中进行，大部分的日常行为是受潜意识驱动的。

;3、弗洛伊德动机理论在营销学中的应用;（三）双因素理论：;

五、经验因素;

第三节消费者购买决策过程;（二）、消费者购买行为类型;二、消费者购买决策过程;(一）引起需要

（二）收集信息

消费者信息来源主要有个人来源（如家庭、朋友、邻居、熟人）、商业来源（如广告、推销员、经销商、包装、展览）、公共来源（如大众传播媒体、消费者评审组织等）、经验来源（如处理、检查和使用产品）等。

（三）评价方案

1.产品属性。即产品能够满足消费者需要的特性。

2.属性权重。即消费者对产品有关属性所赋予的不同的重要性权数。

3.品牌信念。

4.效用函数。

5.评价模型。

;（四）决定购买

（五）购后行为

购买者对其购买活动的满意感（S）是其产品期望（E）和该产品可觉察性能（P）的函数，即S=F（E，P）。若E=P，则消费者会感到满意；若EP，则消费者会感到不满意，若EP,则消费者会感到非常满意。

;第四节组织市场购买行为分析;（一）生产者市场：;（二）中间商市场;

二、组织市场特点;三、消费者市场与生产者市场的区别

;五、组织市场购买决策的参与者

采购中心及采购中心通常包括的成员：

（一）使用者。

（二）影响者。

（三）采购者。

（四）决定者。

（五）信息控制者。

;六、组织市场购买者的行为类型

组织市场购买者的行为类型：直接重购、修正重购、全新采购

（一）直接重购

（二）修正重购

这种情况给“门外的供货企业”提供了市场机会，并给“已入门的供货企业”造成了威胁，这些供货企业要设法接拢其现有顾客，保护其现有市场。

（三）新购

即企业第一次采购某种产业用品。全新采购的成本费用越高、风