商务谈判(第5版)章后习题参考答案 .pdfVIP

第1章

即测即评：

选择题答案

1.B2.D3.A4.A5.A

判断题答案

1.错2.错3.对4.错5.对

一、问题与思考

1.谈判中的对立与合作是什么关系？

【答】合作是对立的基础，合作是对立的归宿。

2.谈判要素是如何影响谈判进程和谈判结果的？

【答】谈判的要素有：谈判主体，谈判议题，谈判的目的和结果。

不同的谈判主体会有不同的谈判过程和结果，议题性质决定了谈判的性质，谈判的目的

影响着谈判的结果，谈判的结果必然还有谈判的目的。

3.人人都需要谈判吗？

【答】是的，商品经济社会，交换是核心，交换的实质是人与人的利益交换，就是谈判。

人人都离不开与人合作。

4.回忆自己的一次谈判经历，其中有何体会？

【答】运用谈判的定义，谈判的要素，谈判的结果（物质和关系利益）等概念对谈判的

经历进行分析。并从中感悟谈判理论原理。

5.既有对立又有同一的沟通才是谈判，那么有对立或者完全无法合作的沟通是什么样的

呢？

【答】没有对立，一拍即合，无需谈判。完全对立无法合作的沟通可能是吵架可能都是

废话。

6.谈判的目的与谈判的结果有何关系？

【答】谈判目的会影响谈判的结果，谈判的结果含有谈判的目的。

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7.谈判能力与生活质量真的有关系吗？

【答】必定有关系。是否善于与人合作直接影响到生活质量。

8.我是一个善于谈判的人吗？如果不是，我将如何成为谈判高手？

【答】欲成为谈判高手必先掌握谈判最基本的理论原理（第一章）。欲成为谈判高手必

先精通人道（第二章）。

二、案例分析题

1.善解人意的应聘者

【答】分析要点：

对照谈判定义（具有共同的利益也有利益的对立），理解应聘（包括招聘）就是谈判。

合作的动力来自需要的满足，欲求别人合作，必先满足其需求。善于与人合作的前提是

善解人意。（教材附带光盘中也有解释）

2.谈恋爱VS谈判

【答】分析要点：

生活中时时处处都会有谈判，只要与他人合作就一定有谈判。

谈恋爱就是男女双方婚姻合作基础上发现对立，调和矛盾，达成一致，获得双赢的信息

沟通过程。

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第2章

即测即评：

选择题答案

1.C2.B3.B4.A5.D

判断题答案

1.错2.对3.错4.错5.错

一、问题与思考

1.你如何理解本书中商务谈判理论的三大基石？

【答】商务谈判的理论都是以这三个基石为基础的，商务谈判的方法技巧实际上都是这

些理论基础的具体运用。三大理论基石都是关于人的规律的，都是关于人的行为规律的，商

道即人道，欲成为谈判高手，必先成为精通人道的高手。

2.要想获得好的谈判结果，就需要增强谈判实力。如何增强商务谈判实力？

【答】谈判实力的主要影响因素是成交弹性和信息优势。所有，应该收集掌握全面及时

准确的谈判信息，充分利用谈判技巧提高己方的主观成交弹性。

3.举例说明如何挖掘潜在的共同利益而实现双赢型谈判。

【答】弄清物质利益和关系利益的概念，商务谈判就是利益划分，如同分饼，要想双赢

就必须先把并做大，做大谈何容易？大出的部分一定是关系利益，是潜在的，未来的。这需

要用智慧来挖掘，需要掌握全面准确及时的谈判信息。

4.关于社会学的思考：我的人际关系怎么样？我是一个善于合作的人吗？我应该如何更

好地改善人际关系？

【答】善于与人合作至关重要，经常做这三个思考有利于提高与人合作的能力和水平。

5.关于心理学的思考：张三刚才行为的真实需要是什么？李四有某种需要，他即将有哪

种行为？如何从王五的需要入手改变他的某种行为？

【答】需要是人类行为最原始的驱动力。第一个是事后的分析，第二个是事前的预测，

第三个是改变他人的行为，这三个练习都能帮助我们理解和运用心理学的这一个基本原理，

从而使自己更加善于与人合作。

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6.为什么说社会性是人的最本质属性？

【答】