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销售操作手册

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目录

第一章客户信息的获取……………3

■目的■渠道■措施

■客户信息管理工具

第二章客户的分析与评估…6

■目的

■分析原则

■客户分析评估的流程与措施

■客户分析与评估的管理工具

第三章客户跟进方略的制定9

■目的

■方略制定要点

■客户方略制定的流程与措施

■客户方略制定使用图表

第四章业务意向洽谈11

■目的

■初次洽谈的方式

■针对意向洽谈方式的运用技巧

■客户洽谈信息登记表

第五章洽谈资料的准备13

■目的

■企业洽谈资料的种类清单

■熟悉洽谈资料的流程与措施

第六章洽谈与成交技巧15

■目的

■洽谈的准备

■洽谈与成交流程及技巧使用

■洽谈与成交的练习

第七章售后服务20

■售后服务的概念

■售后服务的目的

■售后服务的好处

■售后服务的措施

第八章请客户转简介……………21

■转简介的定义

■转简介的意义

■转简介的使用原则

■转简介的使用措施

销售操作手册

第一章：客户信息的获取

1、目的：

通过大量的客户信息的获取，分析并跟进，从而增长招商的洽谈机会。

■2、渠道与措施：(4个渠道)

◆第一：通过网络渠道搜集意向客户。

①通过企业的官方网站：客服在线，客户留言，征询,企业,等沟通方式搜集客户资料。

②在百度贴吧，百度文库，有关评论，微博，及同行网页中公布信息并查阅留言与浏览痕迹，以此来吸引和寻找产品的有关客户信息。

③通过行业网如：高电位群，会销客户群，体销群，会销群搜集客户有关信息。

搜集措施：通过网络渠道搜集客户的流程如下

①客服每天定期进入官网与百度商桥的后台查看客户留言、每天记录通过和百度商桥征询的客户名单、

每天记录通过征询的客户名单，浏览有关行业网站。

②将搜集的客户名单、、状况在客户征询记录本上进行登记。(准备工具：客户征询记录本)

③整顿当日所有征询客户信息填写在客户信息移交表上并每天定期的交销售部负责人进行处理(注：紧急

状况客户或者需要立即答复的客户可直接交给销售部负责人进行迅速处理，并在事后再有关记录)附：客户信息移交表

征询时间

姓名

征询内容(标注：重要性)

④第二天反馈处理成果并做出有关跟进。

◆第二：搜集行业中的客户信息。

①购置和由同行提供客户信息名目。

②通过参与医疗器械展搜集客户信息。

搜集措施：搜集客户名目的流程如下

①参展或者委托同行提供资料、购置客户信息。

②将搜集的客户名单、由客服在客户名单表上进行记录并注明信息来源。

③整顿完毕后将客户名目表交由销售部负责人进行跟踪处理。

◆第三：由顾客/朋友转简介。

①委托客户简介法：

你的已合作客户均有关系群，你可委托客户简介其他的意向客户或者有需求的客户。此类客户往往由于存在朋友推荐的信任关系，成交率较大。

②委托同行推荐法：

就是通过你个人的关系、或你的朋友、同行，由他们来给你简介有需要的准客户。

搜集措施：搜集转简介客户流程如下

①由委托人与合适的客户进行沟通，表明意愿，请他们转简介。

②将转简介搜集的客户名单、、转简介人，备注在转简介单表上进行记录。

附：转简介客户名目表：

简介人

姓名

备注

③整顿完毕后将客户名目表交由销售部负责人进行处理。

④注意随时增长关系网并保持关系，客户与朋友推荐成功，合适的要感谢客户。

◆第四：陌生拜访法。

①到了某个意向区域，由业务代表逐一地去访问同业店面，只要是跟你的产品和服务有关的就一家一家地

去告诉他们你所从事的服务、你们企业所提供的产品……,重点是搜集有关资料。

②由业务代表将搜集的客户名单、、备注用登记本进行记录。

③客服每天早上搜集整顿业务代表每周的陌生拜访客户填写在客户信息移交表统一发给销售部负责人进行处理。

④及时反馈处理成果并由负责业务员做出有关跟